借助开放性标准和捆绑销售策略，讯宝力图再技术研发和企业级解决方案间找到平衡

    自1995年进入中国后，但在很多人的印象中，讯宝（Symbol)只是一家条码公司。不过，今天的讯宝正在成为一种行业标准，而其倡导的实时采集和移动计算解决方案，正在开创一个属于供应链的时代。2004年，讯宝被财富杂志评为美国最受尊重的企业之一。值讯宝全球供应链解决方案主管杰麦尼（Gerald McNerney)来华之际，记者与其就讯宝在供应链中的地位、核心竞争力及在中国的发展思路等问题进行了交流。

    谈话的一个重要主题，是关于讯宝的发展定位。作为一家企业级解决方案供应商，必须在软件实施及渠道开发上花费巨大精力，这是否会与讯宝在技术研发方面的传统领域，形成战略投入上的矛盾？问题的答案，就在讯宝的“合作伙伴捆绑销售策略”之中，杰麦尼解释了讯宝如何在两种业务之间搭建一种两性互补的关系。而正是凭借这种屡试不爽的销售策略，使杰麦尼讯宝在中国的发展信心十足。

    《环球供应链》：现在供应链解决方案提供商，溶入了越来越多的高端技术和标准提供商，比如IBM和讯宝。请问您是如何看待这个群体的？

    杰麦尼：您刚才讲到的两个部分，实际上是一个有机的整体，相互之间的关系非常密切。从广义上讲，供应链管理可以分成规划和实施两部分。供应链规划，是指如何优化供应链；而供应链的实施，包括了供应链的各个过程，比如整体运输和定单的执行。于是，像讯宝这样的供应商就应运而生了。

    讯宝在提供供应链解决方案方面有很多优势。讯宝可以对供应链中涉及的各种信息和数据进行处理，这也正是供应链实施的一部分；而这个实施部分又影响到了供应链的规划。所以说，信息和数据的流通，把供应链的规划与实施有机地连接到了一起。

    技术供应商可分为3块，一是系统集成商，比如IBM现在扮演的就是这个角色；另外还有软件和硬件提供商，讯宝扮演的就是硬件提供商这一角色，软件主要是应用服务商提供。系统集成商、硬件和软件这三方结合在一起，就构成了一个完整的生态系统，支撑整个供应链的运营。

    《环球供应链》：移动计算是下一代技术革命，我们知道企业通讯解决方案是通过电信运营商实现的，请问讯宝和电信运营商是一种怎样的关系？

    杰麦尼：讯宝与全国的电信运营商是伙伴关系，可以形成互补。讯宝的解决方案采用了电信运营商的网络资源，而硬件设备，如手持终端，电信运营商并不具备，所以说是两者之间是合作伙伴关系。

    《环球供应链》：讯宝目前针对的客户群主要是哪些？对于不同的客户群是否采取不同的策略？

    杰麦尼：这个行业中有许多大型厂商，他们需要的高端的供应链服务。但同时我们也应该看到，中小企业同样需要非常全面的服务，只有这样才能使整个供应链的流程更加透明和完善。而这些中小企业通常会找和它们规模相近的服务商提供服务，这样就会导致它们的满意度不高。而就在这时，讯宝不但为大型企业提供了高端服务，同时也为中小企业定制解决方案，这样中小企业也可以得到相对良好的服务。

    《环球供应链》：讯宝是如何把自己的产品和服务推销给客户的？是否还会寻求一些合作伙伴？

     杰麦尼：这是一个业务模式问题，目前讯宝主要采取两种方式。第一种是讯宝直接把硬件产品卖给独立的软件商，让它们在硬件基础上进行开发，最后由软件商把硬件产品解决方案打包给客户就可以了。但这种业务模式在讯宝的整个销售收入中只占很小的比例。另外一种模式，就是我们目前正在探索的在全球启动的以合作伙伴为核心的渠道营销计划。目前，讯宝全球业务有74％是来自这种业务模式。这种业务模式的具体操作是，与合作伙伴紧密合作，无论哪一方发现了销售机会，我们都会把信息沟通做到尽善尽美。我们提供解决方案以及硬件，然后与合作伙伴的软件一起来打包，为客户做一个全面的解决方案。

    《环球供应链》：前一段时间讯宝和英国ICI有过合作，请问讯宝给客户提供方案时，是否要建立在这些企业自身的ERP基础之上？

    杰麦尼：没错，刚才我所提到的解决方案，是要有一个前提的，即企业需要建立一套完整的ERP后台系统。讯宝所做的一系列数据采集、处理及传输工作都是基于一个强大的ERP系统支撑的，也就是说，讯宝所作的应用层面的工作只是企业ERP的一个前台模块。所以，我们强调，任何一个企业在实施移动方案时，都要以ERP的实施为前提。

    《环球供应链》：ERP其实是一个很庞大的工程，你如何使讯宝的移动技术很好地跟企业的ERP对接？

    杰麦尼：你提的问题很好。现在企业所采用的ERP的确不尽相同，有的采用非常先进的ERP系统，有的就没那么成熟了。我们在为企业提供解决方案时，会建立一个非常公开的满足常规标准的平台作为接口。这种平台的好处在于，不管你使用的ERP是哪一家供应商提供的，SAP的也好，其他厂商的也好，只要你满足常规标注，就可以和我们的方案正确对接，而且无论你日后采用任何ERP，都具有兼容性。

    比如UPS在某一时间段，选择了某一手持产品，在日后也都可以替换成其他产品，因为我们所有的手持产品都满足于同样的接口标准，即拥有同一个开放性的平台，产品之间的互换是非常容易的。当客户在不同时期采用不同标准时，后台的ERP也无需更换，这样就保证了企业成本的控制。同时，正是因为有了这种开放的标准平台，使得无论采用什么样的ERP系统，在前端采集的信息都可以顺利地传输到后台。

    《环球供应链》：请您举一个具体例子，说明讯宝移动技术解决方案在企业中的应用。

    杰麦尼：我想和您分享一个我们在全球的案例，案例中这家企业就采用了讯宝移动技术解决方案。作为它们本企业的核心竞争力，我们不方便透露这家企业的名字。这是一家第三方物流公司，在库房管理方面，它们表现的非常活跃，而且业务量也非常大。库房管理涉及到很多环节，包括收货、