我们离市场第一并不遥远
来源：中国物流产品网
| 2011-01-20 17:47
——专访德马泰克中国首席执行官陈健先生
陈健先生毕业于上海同济大学机械系，获德国达姆施塔特工业大学机械系硕士工程师学位。曾任德国W&H公司大中华区销售经理；永恒力叉车上海代表处首席代表，永恒力叉车（上海）有限公司总经理，永恒力叉车制造（上海）有限公司和合资企业宁波如意股份有限公司董事。2008年7月加入德马泰克公司，现任德马泰克国际贸易（上海）有限公司及德马泰克物流系统（苏州）有限公司首席执行官。
2008年爆发的金融危机使全球经济受到冲击，中国经济发展也放慢了脚步，很多行业和企业受到影响，物流系统市场需求一度大幅下降。但是，德马泰克(DEMATIC)却在中国市场逆势而上，其快速发展势头受到业界瞩目，特别是最近两年，接连完成了数个大型物流系统项目，取得了多项突破。例如，该公司在中国乳业实施的第一个物流系统——完达山项目主体工程通过验收并正式上线生产。该项目从方案设计、工程设计、设备制造、控制系统和软件系统提供以及项目管理和执行，都是由中国团队独立完成的，标志着其本土化系统集成能力又提高了一步。在医药行业，北京医药股份物流中心 III 期工程完成验收并投入使用。德马泰克在该项目中第一次实现了电子标签的本土化实施，将原有 720个电子标签拣选货位扩展到 11600 个，第一次在亚太地区实现了电子标签一带多的工作模式。其他项目如江苏烟草五大配送中心、华北制药、乐仁堂等项目也都有不少亮点。
这正应验了2008年10月德马泰克中国首席执行官陈健先生到任后第一次接受本刊专访时告诉记者的：“中国自动化物流系统市场已经具备了真正起飞的条件，即将迎来高速增长。德马泰克将抓住市场机遇，凭借国际一流品牌、全球技术资源和强大的本土化团队，成为中国物流技术装备行业的领军企业。”
短短两年时间，陈健带领着自己的团队正一步步接近既定目标：成为中国自动化物流领域名列第一的集成商。
记者：据我们了解，近年来特别是您担任CEO后，德马泰克中国在公司规模、市场业绩等方面连连增长，2009年取得了近4亿元人民币的订单，是上一年的4倍多，排在外资集成商之首。您认为哪些因素促成了德马泰克在中国市场的良好发展？
陈健：套用大家比较熟悉的一句话来概括就是，天时、地利、人和。
天时，就是市场机遇存在。这主要与我们的客户群密切相关。在中国，我们的客户以央企和国企为主，外资企业所占比例较小。我们重点关注的烟草、医药、食品与饮料、服装等行业，几乎没有受到金融危机的影响，由于国家出台了一系列拉动内需政策，不少企业还加大了对物流的投入。以烟草行业为例，近年来国内卷烟厂加速整合与技术改造，烟草商业企业重视物流建设，产生了巨大的市场需求，我们2009年度70%的业务来自烟草行业。在医药行业，随着国家大力推进医改和新版GSP认证标准即将出台，医药物流市场也很红火。而食品饮料行业与超市行业关系民生，其物流需求也始终保持快速增长。其他如基础设施建设、金融、出版、军队等领域也存在较大需求，给我们带来了商机。
所谓地利，就是我们坚持本土化发展。我认为德马泰克的本土化绝对是外资企业里做得*彻底、也是*好的。我们将本土化作为公司发展的长期战略和重要基础，努力把国际化的品牌优势与中国化的生产和计划、实施、服务等人力优势成功结合。即，将德马泰克半个多世纪来在国外积累的好的经验、好的技术、好的产品带进中国，最终变成本土人员提供专业解决方案的核心能力。这与其他外资企业为了拿到项目采用的本土化战术——临时购买国产设备、或找国内企业代工生产等，是有着本质区别的。
而人和指的是我们得到了集团资源的支持。德马泰克作为全球化公司，年销售额近100亿元人民币，一直是物流技术业界的领军企业，长期以来积累了相当丰富的专业经验。集团很重视快速成长的中国市场，给予我们很大的支持。比如，今年我们拿到了一个技术复杂、难度很大的大型B2C电子商务配送中心建设项目，对我们的能力提出了挑战。为给客户提供世界*佳业务实践模式，集团委派了拥有丰富成熟项目经验的技术专家，帮助我们提供了非常好的解决方案。客户对此很满意。这个案例充分说明，依托集团的整体技术力量，德马泰克中国的竞争优势大大增强。
记者：您刚刚提到了德马泰克有别于其他外资品牌的独特的本土化发展战略。请问您是从哪些方面不断提升公司的本土化能力的？
陈健：我们的本土化工作主要包括以下四个方面：
一是核心设备的本地化生产。我们在苏州设立的工厂专业生产托盘式输送机和托盘式堆垛机，将来还会随着中国业务的拓展不断丰富产品线。例如，苏州工厂马上要开始生产料箱式输送机，以及将要推出由德国设计、中国制造的托盘式堆垛机——这是原版德国设备在中国的忠实再现，其性能和质量非国产堆垛机可比，而价格比进口产品更有竞争力，将对国内同类产品带来很大冲击。
二是建立本土化工程团队。将前期优化的方案，通过细化工程设计、项目实施，转化成为客户创造物流效益的立体仓库或配送中心，是作为集成商的核心能力。我们的专业能力体现在按照优化的流程可靠地实现对客户的承诺。目前我们有30多名工程师，包括机械、电控、软件、现场实施、项目管理等各个方面的技术人才，是在华外资公司里*强的。这些人员通过系统培训和大量实践，技术能力大幅提高，可以胜任企业物流系统建设过程中所需的工程设计、项目管理实施、系统优化、更新升级等各项工作。*初我们的物流项目实施要请国外的项目经理来负责，后来国外专家只需要进行项目指导和检查，现在我们的本土化团队完全可以独立完成整个项目实施。我们用内外训相结合的方式系统地培养、不断提高我们项目经理的专业化程度，例如，我们的项目经理们都经过澳大利亚专业项目管理培训，在实践中应用所学的方法，并将逐步获得国际级专业资格认证。
三是采用本土化销售模式，做到适合中国市场环境的客户导向。我们会按客户的要求去真正吃透、理解客户的业务以及他们所面临的问题和需求，与客户共同商讨项目实施的具体做法。与过去相比，这种转变是本质性的，给我们的业务带来了生机与活力。我们认为，客户虽然不是物流系统专家，但他们更了解自己的业务，知道为什么要改变，只是不懂该如何实现。作为集成商，我们要做的就是努力满足客户的需求，但如果你不理解客户的想法，硬要拿自己的经验或国外现成的解决方案去套的话，往往要出错。
此外，我们还改变了通常外企只做高端项目的经营模式，不再局限于金字塔的塔尖，而是设立了不同定位的几大业务部门齐头并进。如，集成系统部主要实施大型和复杂的自动化物流系统集成项目；而产品解决方案部（由自动化仓储与实时物流两块业务组成）则针对中小型和快速业务，提供标准化的自动化物流解决方案。这两大部门业务相互补充，无疑拓宽了公司的市场范围，降低了经营风险。目前，实时物流部的中小型业务增长非常快，已成为公司很重要的一块收入，在最近的三个月中已完成了相当于过去一整年的订单量。尤其是RFID技术在电力系统资产管理方面的应用，结合了物联网技术，具有很好的成长空间。
四是售后服务本土化。目前我们已形成了一只很强很完整的客服团队，可以按照国内客户的需求特点提供专业化售后服务，甚至可以代理其他设备供应商为客户提供售后服务。现在我们主推的是驻场服务，已近20位驻场服务工程师。
在这里需要强调的是，对外资企业来说，实施本土化是生存之道，否则将难以长期发展。但是，外资企业本土化与国内企业是两个截然不同的概念。对德马泰克来说，一定要有国内企业做不到的地方，那就是保持专业领先的系统解决方案能力和高质量水准。如果外资企业把本土化发展理解错了，做错了方向，一味追求低价格，放弃了自己的解决方案优势，在质量上和对客户承诺上做妥协，最终将丧失自己的特色和原则，背离自己的品牌宗旨，那么与本土企业还有什么区别？又如何在激烈的市场竞争中取胜？
记者：谈到市场，您如何看待中国物流装备市场的需求情况？
陈健：中国自动化物流系统市场正处于快速上升阶段，未来5~10年，年均增幅将达到30%左右，类似于过去几年中国叉车市场的快速增长。目前，世界任何一个国家都没有中国这样大的市场机会。另外，中等规模、有高技术要求、资金比较有限的自动化物流系统项目，无论从数量和发展潜力上都是很诱人的市场机会。
对客户来说，物流系统的稳定性和可靠性越来越重要，因为物流直接影响到企业的发展。但是目前，一些公司由于历史原因和我们这个行业的特征，难以割舍过去的集成商，因而受到这些公司专业能力、技术实力的限制而导致对自身竞争力和发展的制约。我们认为，市场的发展和要求都将会使这样的用户转向寻找更专业、更可靠的合作伙伴。
其次，一些客户在做物流系统项目时还存在认识上的欠缺，他们认为选择物流系统就跟买产品一样，一味比较价格。这是市场不成熟和买方缺乏经验所致。这无疑为集成商带来很大难度，因为物流项目尤其是一些新的开创性项目，可比度小，挑战巨大。其实企业建设物流系统，不能把眼光只放在省多少钱上，而要分析未来物流能为企业带来多少价值，以及认清什么样的专业集成商才能给自己的未来发展提供保障。打个比方，企业建设物流系统就像人需要做手术，你不会找实习医生来做手术，公司也一样，拿自己的业务发展做实验是不够理智的。
我们认为，建设物流系统本身就是集成商与客户互相学习的过程。客户知道自己想要做什么，我们学到了客户所在行业的运作模式；客户学习到我们的*佳解决方案，可以了解国外成熟企业成功的发展经验，借鉴其运作模式，站到国际同行业的高度。这对他们来讲是短时间内难以实现的，这也恰恰是我们可以带给客户的核心价值。
记者：您认为未来中国自动化物流系统市场的竞争格局将发生哪些变化？
陈健：从其他行业的发展历程来看，在一个成熟行业里，国外企业真正能够在中国坚持下来并有良好发展的往往只有一两家，他们一定是把两方面事情都做得很好，即，做本土化与坚持自己的品牌缺一不可。外资企业既不能淹没在本土公司里，丢掉自己的个性；也不能曲高和寡，只做仅有的为数不多的高端项目。这两个方面要很好地结合。
除了正确的市场定位，外资品牌要想在中国市场上取得成功，不仅仅是拿到订单这么简单，还要不断苦练内功，实现规范化管理，严格管理流程，保持并提升产品、工程的高质量，并特别注重对员工的专业化培养，以员工的专业化素质取胜。
记者：您是如何理解德马泰克的国际品牌优势的？将怎样不断增强你们在中国市场的竞争力？
陈健：我们的品牌优势主要从两个方面来分析。
首先，本地化能力与承诺，是我们区别于国外企业之处。我们拥有强大的本地团队，员工总数将达到240人，在服务方面我们更加周到贴心。比如，我们开创性地引入了物流系统集成商的驻场工程师服务。其实，德马泰克很早就建立了驻场工程师制度，10年前完成的华为项目就有驻场工程师提供服务，最近我们实施的很多项目如南京烟草配送中心等，都派驻了包括机械、电控、软件等工程师在现场服务好几个月。驻场工程师就是企业物流系统的“保健医生”，其好处是显而易见的：不仅可以在第一时间帮助客户解决突发问题，更重要的进行系统的预防性保养和维护，预防问题的发生。对客户来说，由于故障导致物流系统停止工作将造成很大损失，因此越来越多的企业会需要驻场工程师的服务，我们将逐步在客户中推广。
其次，我们全球共享的技术资源使我们比国内企业更有竞争力，具体体现在专业化程度高、技术领先、质量可靠、行业经验丰富等多个方面。例如，我们提供解决方案重于销售产品：公司拥有全系列的产品，对每种产品的优势、劣势理解很深，完全站在中立的立场为客户提供适合的方案；我们注重每个客户的独特性：我们的解决方案是量体裁衣式的，是通过前期数据分析和实际需求调研得来的，不是照搬以前的标准化方案；我们源源不断的创新激情：产品、技术、理念都处于行业绝对领先的地位，世界上第一台堆垛机以及其他很多新技术、新产品都是我们率先开始研发并投入实际应用的；还有我们的项目业绩与行业经验：很多产品、技术、理念对中国来说是首例，可德马泰克已经在国外实施了很多成功案例，因此客户选择德马泰克，既可以建立自己的行业领先性，也可以实现项目创新而规避风险。相对来讲，国内系统集成商的成长还需要时间，其技术、项目经验等都有待于累积与提升。
记者：我注意到公司的一面墙上挂着醒目的业绩冲刺图，清晰地标示出德马泰克中国每年要达到的业绩目标和未来几年的发展愿景。您也明确提出了公司的奋斗目标——成为中国市场第一品牌。您将如何带领团队实现这一目标？
陈健：虽然制订了销售计划，其实我们更看重的是为客户创造物流效益，提升客户的核心竞争力。如果能够做到这一点，客户就愿意与我们长期稳定地共同发展，依托我们的专业服务独占物流优势。那时，我们实现自己的发展目标就是顺理成章的了。
下面我仅以2010年完成的一个制造型企业的自动化物流项目为例说明我们的品牌价值。我们提供的解决方案在保证高效作业的情况下，使地面利用率及空间占用率*高；在楼层中间设计夹层，用于放置分流口，以增加使用空间；在满足客户的流量要求情况下，立体库原来6个巷道的设计减少至5个巷道，货位数总量增加了，投资却减少了......
我认为，我们现在已走在其他外资品牌的前面。而与国内企业相比，德马泰克的优势很明显，国际知名品牌，行业经验，一流的产品、技术和解决方案……这些都是国内企业短时间内无法做到和复制的。
最后，我们还在不断开拓新的业务领域。一是看好物联网技术广阔的市场前景，我们的实时物流部已开展运作企业内部的物联网技术应用项目，包括电力资产管理、智能化仓库、汽车生产线自动补货等。这将是我们未来重要的业务快速增长点。二是公司将依托自身技术优势，从国外引进多层穿梭车、货到人等先进但已很成熟的技术服务于国内的物流应用，如零售配送、烟草物流、制造业物流等行业，使我们的客户具有独到的物流竞争力。
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