1．公司简介 南宁漳泉商贸有限公司是由张文永先生在我国香蕉产业向桂、滇转移大背景下，基于产业化经营和打造香蕉产业链目标于2009年在广西布局的香蕉标准化示范种植基地与冷链物流基地、香蕉物流与贸易专业公司，公司主营业务为香蕉种植、保鲜加工、物流运输、采批贸易等。张文永先生自1991年就已涉足香蕉产业，在上海、福建漳州等地先后创办了上海索富得果品批发市场有限公司、漳州永得利花果有限公司，主营香蕉购销与保鲜加工，拥有“月牙香”等知名品牌。 2．案例背景 2.1我国香蕉产业的发展背景 香蕉是全球鲜销量最大的水果，不仅是世界热带农业中的支柱性产业，也是世界贸易中的大宗水果、主要粮食产物之一，在农产品进出口贸易额中仅次于小麦；香蕉主要种植地为印度、巴西、中国、菲律宾等，四国香蕉产量占世界总产量的45%，前10主产国产量占总产量的76%；香蕉主要出口国为厄瓜多尔、哥斯达黎加、菲律宾和哥伦比亚等，其中这四国集中了世界香蕉出口总量的61%；香蕉主要消费地区为欧盟及东欧国家、北美地区、东南亚国家、南共体国家等，其中欧盟、美国和日本的进口量占世界进口总量的73%以上。 香蕉贸易与品牌主要为美国的Chiqueta、Dole Food、Del Monte、厄瓜多尔的Noboa和爱尔兰的Fyfees等，五家公司占世界香蕉出口量的比例为80%以上，其中美国三大公司占世界香蕉出口的65%，呈现明显的垄断竞争局面。美国三大香蕉运营商利用自身技术、研发优势不断培育适应不同市场的新品种，同时利用资金与资本运作能力、品牌与销售网络优势不断收购其它原产地香蕉，进行冷链物流、贴牌渠道商品牌占领各国高端市场和逐步下探中低端市场，并逐步协议控制香蕉种植的产业链环。 我国是香蕉主要原产地之一，种植面积和产量分别位居全球的第六位和第二位，是世界上第二大香蕉生产国，产量仅次于印度，具有良好的研发与生产技术；我国香蕉主要种植区域在广东、福建、海南、广西与云南，其中广东目前种植面积最大、海南产业化经营水平最高，但种植重点区域正在逐步向桂、滇转移，特别是云南近几年发展迅猛。 香蕉产业在销售数量与金额上具有非常明显的经济规模效应，同时还具有良好的产业带动能力，如促进农药、化肥、有机肥供应、包装、运输、仓储、流通加工等行业的发展，初步形成了一个以香蕉果品为龙头的产业集群和产业链。 香蕉产业具有较好的大规模产业化经营空间，适合作为大宗水果进行生产与销售，大量工商资本的进入香蕉产业化经营领域也推动了香蕉产业化进程，不断出现的农业专业化合作组织、大型香蕉种植与流通企业使得香蕉产业也正走向集约化、规模化和专业化经营阶段，2009年我国香蕉种植单位中的平均种植规模为138亩，已经不再是传统意义上的农户经营，而是明显具有产业化经营的特征，香蕉产业的规模化种植带来了产业升级的机会，也给香蕉产业的物流与流通带来了压力与挑战。 2.2我国香蕉产业的流通状况 由于流通与商贸环节上的不足，国产香蕉与进口香蕉在国内市场的竞争根本不在同一水平上，如我国每年近900万吨的香蕉消费总量中，虽然进口香蕉从2001年的60万吨下滑到2008年的33万吨，却全部占领了国内的高端市场，国内进口的尽管只是被筛选了出口到日韩的一级蕉后剩下的二、三级蕉，它们竞争优势的来源主要体现在流通保鲜、品种开发与品牌运作；国产香蕉从种植—采收—仓储—加工—商贸—运输—加工—仓储—配送—分销等各个环节之间彼此分离、各自为战，缺乏系统的、整体的思维。从而经常出现丰产不丰收、产购销脱节、经营不诚信与产业信任缺失等现象，如霸王代购代销行为，甚至一句“香蕉有毒”这样的谣言也可以弄得草木皆兵、销量锐减。国产香蕉产业近年也出现了一些比较好的模式与案例，如： 代理代购的采购模式。代理是指以他人名义在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为，代购是指因采购行为受到买不到、不懂买、不方便买等因素的制约而找人帮忙购买商品的行为。香蕉流通是由种植、采购、加工和贸易等多个环节所构成，我国香蕉种植具有农户、专业合作社、企业等多个主体，因此香蕉采购环节要求采购者需要熟悉原产地各方相关者；相反代理代购就可以让采购者委托香蕉原产地有能力、懂市场与技术的相关人士进行采购、清洗、加工、保鲜与包装，减少了采购者直接采购成本。 批零渠道商与种植基地合作结盟。香蕉流通最大的两个问题是果源保障度与销售网络建设，批零渠道商与种植基地各有优势和不足，结盟合作则可以发挥互补优势。2005年以前，以Del monte、香蕉王等品牌一度占领新疆香蕉市场40%以上，但在新疆四方果品公司与广西金穗公司通过战略联盟反击进口品牌商后，国产香蕉已经基本占领了新疆全部市场，这个进口香蕉与国产香蕉在新疆的市场争夺战事件可以看出二者结盟的重要性。 国产香蕉品牌意识正在加强。国内香蕉产业从业者已经形成共识，在香蕉种植面积不断扩大和总产量不断提高、各地香蕉扎堆上市后，香蕉流通危机不断出现，必须走建设品牌香蕉的路子，才能使香蕉种植获得较好收益；香蕉品牌不仅仅是指够大、够干净、够好看，还需要在完善的生产、保鲜、运输、销售体系基础上挖掘独特品质、树立良好形象、并进行科学的形象宣传与推广，以增加品牌附加价值和提供客户附加心理满足。目前国内香蕉种植者已经打造了“绿水江、月牙香、洛洛香、乐东”等系列优秀品牌，渠道商品牌意识也正在加强。 国产香蕉流通渠道模式多样化。目前国内香蕉流通已经建立了多样化的多种渠道，包括：以香蕉种植户为中心的“种植户—消费者”的区域流通模式、“种植户—代理代购商—销地批零商—消费者”的代理代办模式、“种植户—农业合作社—批零商—消费者”的合作模式、“龙头企业+基地+农户—-批零商—消费者”的龙头代理模式、以香蕉专业合作社等为主体统购统销的中介流通模式，多种流通渠道模式基本可以满足农业种植-流通-消费中的购销网络需要。 我国香蕉产业发展中目前的短板是物流能力、物流方式与物流品质，特别是冷链物流方面的基础硬件、管理思想、
