按照极兔官方的解读，区域代理是极兔快递业务的基础。不同于直营模式下运营方“需要在短时间内投资巨额资金以实现服务的充分覆盖”，也不同于加盟模式下运营方“在建设网络初期面临寻找大量合格的网络合作伙伴”，通过在总部与末端网点之间新增区域代理这个层级，极兔将线下发展的“自由裁量权”交给了区域代理。

　　简单来说，区域代理负责线下市场的开拓与业务的管理，以及对总部相关指令的落实。无论采用直营（自建直营网点及服务站）还是加盟（寻找加盟商）的运营模式，区域代理都可以根据实际情况灵活应对。极兔官方要做的，就是在给与区域代理充分资金支持与必要发展建议的同时，做好对区域代理的管理。

　　选择区域代理的标准是什么？

　　极兔倾向于那些拥有一定资金与资源，此前也从未涉足快递行业的加盟商。

　　这一方面与李杰的个人习惯、行业经历有关。早在极兔创业初期，面对“懒散”的印尼本土员工，李杰就喜欢用那些“没有太多经验、但战斗力十足的人才”。此外，鼓励拥有一定实力且行业背景“干净”的加盟商成为自己的区域代理，也是步步高早期发展过程中惯用的手段。而李杰，正是步步高系出身，被坊间称为段永平的“第五位门徒”。

　　另一方面，按照极兔的设想，通过与行业背景“干净”的区域代理合作，极兔也方便在本地市场从无到有建立自己的运营网络。

　　同样在老东家OPPO，尤其是段永平的支持下，极兔推行区域代理模式的过程十分顺利。除了拿到OPPO在国内的许多线下网点资源，不少原OPPO员工与代理商也加入极兔的团队，“加盟商的经理层级以上及偏销售的岗位基本上都来自OPPO”。

　　这些对国内市场无比熟悉，且拥有可观资金与资源的区域代理，为极兔在行业内的快速立足立下了汗马功劳。比如在快递员底薪普遍只有1000元左右的二三线城市，这些区域代理一口气将底薪标准提升至3500元。又比如通达系的加盟费通常在100万元以上，到区域代理这里直接优惠到45-60万元左右。

　　在这些区域代理的奋起直追下，原本需要半年到一年时间才能完成的起网计划，极兔只用了2个月。

　　不过，这样的极速必然存在隐患。随着用户与日单量的飞涨，原本赶工铺设的网点明显不够用。为了解决这个问题，极兔将目光盯上了老资格们花费大量财力与人力才建立起的物流网络，尤其是末端网点。

　　在日后通达系对极兔的“围剿”中，这种被称为“蹭网”的行为尤其令通达系深恶痛绝。

　　一般来说，“蹭网”通常发生在电商件市场，在行业内属于心照不宣的秘密。网点为了多赚钱，有时难免会加盟多个品牌方。品牌方虽然心知肚明，但考虑到网点挣钱也不容易，自己在加盟模式下也很难实现对网点的强控制，所以也就睁一只眼闭一只眼了。

　　加之快递行业非常看重物流网络的覆盖广度，国内的快递同行们又普遍采用辐轴式的网络布局方式，这就导致各大运营方的物流网络与网点重合度极高。

　　也就是说，“蹭网”行为将永远存在。问题在于，为什么只有极兔因为“蹭网”被通达系针对了？

　　04价格内卷的反噬

　　从当时的情况来看，在2020年下半年，申通、圆通与韵达等通达系成员之所以以文件形式陆续加入“封杀”极兔的行列。

　　真正惹恼通达系的，是极兔入场之初就掀起的高烈度价格战。

　　行业的发展趋势决定了价格战如若再起，烈度将会上升一个层级。行业专家赵小敏就曾坦言，“没有极兔，价格战也会继续打，它进来之后会更猛烈，甚至把价格战快速地推向临界点，因为市场份额没有变。”

　　极兔之所以敢主动掀起这场大战，一方面是因为极兔想要在中国市场上更进一步，只剩这一条破局方法；另一方面也是因为极兔有底气这么做。

　　除了背靠高瓴、红杉与博裕等大资本，让极兔能够将大约100亿元的现金用于低价抢量，极兔与拼多多的合作，也极大地提升了自己的胜算。

　　作为极兔的重要合作伙伴，拼多多仅在2020年一年，就为极兔贡献了近90%的单量。哪怕到2021年时，极兔80%以上的单量依旧来自拼多多。

　　更重要的是，凭借拼多多的高市场渗透率，极兔在中国的县区地理覆盖率已经超过98%，“这与拼多多的客户结构有很大的关系，对于偏远地区的小网点来说，他们很难拒绝极兔，因为它提供了四通一达以外最多的新增客户订单。”

　　至于主打二三线下沉市场的拼多多，也借由极兔初步拥有了能够与阿里、京东抗衡的独立物流体系。

　　在上述有利因素的加持下，极兔率先在义乌打响了价格战，义乌的快递发货价也因此一度跌至0.8元/单。对于发货价通常在1.3元/单的通达系来说，这种降价幅度“揽收网点连面单费和派费都赚不回来”，真就是“做一件亏一件”。但如果不跟进，又相当于把自己的市场份额拱手让给极兔。类似的情景出现在全国各地。

　　如果将范围扩大至整个行业，原本“从2014年开始，随着数字物流的出现，快递已经逐步从价格竞争开始转向技术和效率竞争，加快了从价格战中走出来的步伐，每年的快递平均单价降幅都在收窄…但2020年，极兔的入局将当年的快递平均价格拉低了11%，创2014年以来的最大降幅。”

　　也许有人会疑惑，快递价格的下降，对用户来说不应该是一件好事吗？

　　短期来看确实如此，但钱总有烧光的一天，靠补贴支撑起来的低价抢量策略也从来不具备可持续性。当价格战因某一方无法再支撑下去而结束，快递价格也在市场的自发调节下逐渐回归合理区间时，这期间产生的亏损经过数层传导后将直接作用于加盟商与快递员。

　　比如从21年3月开始，随着监管部门叫停了这场持续近一年的恶性竞争，极兔原本吸引加盟商与快递员的高配送费也在不断下降（回归市场均值），一位东北的前极兔加盟商曾如此回忆当时的心情，“接手的时候，公司说过早期是扶持大家，以后派费肯定会降，问题是降得太快了…折腾一年，相当于我白玩一趟。”

　　在加盟商与快递员双双受到重创的背景下，压力传导到用户身上只是时间问题，最直接的体现就是运费的上升与服务质量的下降。

　　正因为如此，业内常将“低价模式、公司业绩与服务质量”视为不可能三角。而这场将“内卷”进行到底的价格大战，除了极兔花血本抢到8%的市场份额、达成了自己进军中国市场的目标，通达系、加盟商、快递员与用户最终都深受其害。

　　价格战带来的恶果有目共睹。但就整个快递行业来看，在新增量有待发掘的今天，身处存量市场的同行之间也很难摆脱价格战的命运。