以直销为主的林德等，他们的成功都是很好的证明。当然，在发展过程中，叉车厂商还要跟随市场的变化不断调整销售策略。       对于国内的叉车厂商来说，销售管理同样是关注的重点。早在2001年，合力上海分公司就开始尝试销售方面的改进措施，称之为“适应市场发展的产权制度改革”，之后逐步推广到合力的其他销售机构。如今，合力给销售机构制定的政策非常明确：全国重要的销售区域公司相对控股，区域经理持大股，骨干员工参股；非主要销售区域实行民营化的改革；营销组织机构模式发生了根本变化，用资本做主线，理顺了制造商与营销服务商的关系。实施这种营销模式，唤醒了员工的主人翁意识，调动了他们的工作积极性，强化了管理，使销售额不断提高，并且效果非常明显。       新进入叉车行业的工程机械厂商也是一个有代表性的群体，品牌优势和销售网络是这类企业的突出特点。其中，江淮重工率先将汽车的营销模式引入到叉车销售中，目前已在国内建立了80多家一级代理经销商，营销网络全面覆盖国内市场，产品还批量出口国际市场。       叉车厂商的销售策略与市场定位密切相关。随着叉车行业全球化竞争的加剧，为了赢得市场，不断有厂商重新调整定位，在产品的质量、价格、售后服务等方面做文章。以林德叉车为例，2006年，新任CEO郭进鹏就对林德（中国）进行了重新定位：从“物料搬运设备制造商”转型为“物料搬运解决方案提供商”，传递给顾客的理念从“我们制造优良的产品，并以优质的服务为辅助”变换为“以卓越的服务为主导，并提供全系列优良的产品”。根据这一定位，郭进鹏大刀阔斧地改进了组织结构：优化五大区销售模式，细化资源配置。现代叉车也是这方面的代表。自成立之初，现代叉车一直定位于低端市场，随着在中低端市场占有量的上升，公司制定了持续发展到叉车领域最高端的长远目标。2008年，现代叉车提出了“K-80”的售后服务政策，“K”代表快速，即一刻钟了解客户出现的问题，一小时内拿出解决的方案，一天内解决问题；“8”代表可以提供8项免费的服务，“0”则是代表通过这些服务感动客户，做到零投诉。据了解，这些服务内容其实早已存在，如今明确提出是为了使代理商的工作更加规范。       开展深度合作       特优特叉车经销有限公司是日本丰田通商授权在华北地区（北京、山西、河北、内蒙古）的唯一代理商，目前在北京、石家庄、太原、呼和浩特均设有办事处。特优特从2003年开始代理丰田叉车，并计划把该业务作为公司未来发展的支柱。“做一流的经销商必须选择一流的产品。我们选择了丰田，就是选择了一个可持续发展的产品。我们双方都重视长久发展，而不是只看眼前利益。能够合作这么长时间，也是因为在这一关键点上有着默契。”这是特优特叉车经销有限公司总经理侯德群在谈到与丰田叉车的合作时说的一番话。       在特优特的办公现场，记者看到，从“客户第一”的经营宗旨，到工作人员的名片、衣着，处处都显实出与丰田叉车的和谐与默契，双方合作的深入程度可见一斑。作为叉车代理商，特优特认为，要实现产品的可持续发展，除了技术方面的创新，重要的一点就是建立优质的售后服务。为此，特优特提出了“快速、高效、跟踪、保障”的服务标准。通过遍及北京、内蒙古、太原以及河北省所属石家庄、唐山、保定、秦皇岛的分公司及其先进的计算机信息系统，在最短的时间内派出专业维修人员，确保客户的连续使用需求。定期走访每家客户，进行客户满意度调查，将了解到的情况详细记录、归档。同时，特优特还为客户提供免费的安全操作培训，讲授安全生产知识。       众所周知，丰田是最早提出采用“看板管理”的公司。在参观日本总部生产线时，侯德群对其管理模式的严谨、准确感慨颇深。于是，在丰田叉车的帮助下，特优特将丰田管理模式与自身业务特点进行结合，建立了叉车销售的“看板管理”，即每名员工每天的工作情况都要被记录在大厅内的“售后服务计划管理板”上，何时交车、保养与维修情况、走访记录等一目了然，大大增强了企业管理的全面性、有效性。       从厂商角度看，2008年，丰田产业车辆（上海）有限公司加大了对代理商的支持力度，除了提供相关的技术、维修培训外，还在天津分公司下面成立了北京事务所，进一步支持代理商，解决北京地区的大宗集中采购事务。       据了解，在双方不断深入的合作过程中，特优特公司的销售业绩每年翻番，2007年叉车销售量超过500台。同时，为配合丰田产业车辆（上海）有限公司在中国市场尽快实现10%市场份额的目标，特优特也提出，到2010年，将丰田叉车北京的高端市场占有率提高到10%。侯德群表示，服务网络的建设是实现该目标的关键。       主动出击       目前，叉车销售市场的混乱状况也使得一些叉车代理商开始思考并探索新的生存之道。记者从中国工程机械工业协会工业车辆分会了解到，协会以往曾组织过一些区域性的代理商研讨会，主要是围绕大家普遍关心的市场需求情况进行经验交流和数据共享，很受代理商欢迎。张洁告诉记者，虽然长三角和珠三角仍是全国叉车销量最好的地区，但随着物流业向环渤海和中西部地区的延伸，北方市场也有所发展。因此，一些区域代理商开始走向全国市场。       要成为一家优秀的叉车代理商，销量是第一位的。这不仅需要厂家的支持，还需要代理商了解市场，选择适合的产品和销售方式。沈鹏对此深有体会，据他介绍，上海齐进机械设备有限公司先后在2002年、2004年和2006年开始代理斗山、大叉和柳工的叉车产品，其间，斗山在2004年以后大幅加快了新产品的开发速度，增加产品种类，缩短交货期，为齐进的销售工作创造了有利条件。而后代理的大叉和柳工则主要取决于对市场的判断。由于齐进最初运作是在上海宝山区，贴近港口客户，于是在2004年决定代理大叉的大吨位叉车。近年来，电动叉车以其环保、节能等优势，需求量逐步上升，齐进便在2006年与致力于电动叉车市场的柳工建立了合作关系。       随着叉车市场竞争的加剧，单纯销售叉车的利润已经低到难以想象的地步，越来越多的叉车代理商意识到，售后服务将成为叉车销售新的利润点。其中，丰田、杭叉、美科斯等品牌都有了自己的4S店，很多代理商也把4S的服务模式视作发展方向。特优特、齐进等都是这方面的代表。据悉，齐进公司在2007年初就开始从单纯的叉车销售公司向多方位的叉车服务商转型。此前，齐进曾专门成立了培训部，定期免费向客户提供一些叉车操作、