——访大连三洋压缩机有限公司销售公司市场开拓部销售总监韩伟

　　大连三洋压缩机有限公司（以下简称大连三洋）是由大连冰山集团有限公司、日本三洋电机株式会社和日本双日株式会社于1995年共同出资设立的合资企业，主要生产各类制冷压缩机与机组。自成立以来，其市场占有率一直保持同类产品之首，目前已经拥有两个工厂，一个研发中心，一个博士后科研工作站，设计年产能达158万台。作为国内冷链市场最重要的制冷设备供应商之一，在为冷链提供制冷保障的过程中，大连三洋积累了丰富的经验，研发了领先的技术。

　　记者：请你介绍一下大连三洋在冷链方面的发展过程。

　　韩伟：大连三洋于1995成立，生产销售制冷机组的核心部件——压缩机。产品进入市场伊始，主要为商超冷柜做冷源。国内的冷冻设备的应用，最早正是从商超开始的。那些年商超的发展速度极快，每年行业都有30%~40%，甚至50%的增长速度。伴随着商超的发展，大连三洋的市场规模也快速增长，到2003年，在同类产品中大连三洋的市场占有率达到高峰，约为70%。

　　2003年以后，大连三洋的市场占有率有所下滑。一是因为一线城市的超市门店数量基本饱和，新店开张不多，制冷设备主要给新建超市配套，因此，市场需求放缓，销量增长速度放慢。二是因为这几年市场上出现了很多中小竞争者，价格战被打响，大连三洋也受到了一些影响。尽管如此，大连三洋在此市场的占有率仍然相对较高，大约在50%~60%之间。

　　正因为以上原因造成大连三洋增长速度放缓，不能满足自身的发展需要，所以大连三洋开始开拓冷库市场。谈到冷库市场，其实从1995年成立以来，大连三洋就开始为冷库提供设备，当时主要做的是果蔬、药品冷库的冷源，但数量很少，对销售额的贡献不明显。

　　为了开拓冷库市场，大连三洋特地开发了更适宜冷库使用的大型设备。目前，大连三洋已经开拓了蔬菜、速冻食品、水产、物流等行业的市场应用，可以说食品加工中只要需要制冷的环节都有或深或浅的涉及。在各行业各领域中，设备主要集中应用于食品生产厂家，即冷链发生的前端，尤其是生产过程。目前在国内的屠宰、速冻、食品加工几个行业，国内排在前几位的企业基本上都使用着大连三洋的设备。

　　近来，大连三洋不仅为冷链提供制冷设备，还开始提供制冷系统，甚至提供保温系统。提供的系统中，制冷机组为大连三洋自己提供，其他设备则是外购配套。这些系统的实施耗资高昂，一般都在1000多万到2000多万。比如大连三洋为广州一家食品加工企业提供了制冷系统和保温系统的全部方案与设备，项目总金额达1000多万。个人感觉这部分市场从2005年以后发展得很迅速。

　　记者：请你介绍一下大连三洋产品的主要技术与特点有哪些？

　　韩伟：公司不断开发丰富产品系列，到目前为止已经拥有10大系列，近300种产品，主要包括商用制冷半封闭压缩机和商用空调用涡旋式压缩机，以及活塞式压缩机、滚动转子式压缩机、涡旋式压缩机、螺杆式压缩机的各种规格的一体式、分体式、并联式冷凝机组等。

　　公司产品结构紧凑、噪声低、运行可靠，在当今中小型制冷、空调用压缩机行业居领先地位，主要用于商用冷冻冷藏展示柜、厨房设备、冷冻冷藏保鲜库、船用冷冻冷藏设备、大型低温加工间、综合物流中心、工艺冷却装置以及分体空调、户式中央空调等一切国民经济相关的制冷领域。近几年，公司产品在商用空调、超市、冷库、低温速冻加工等领域获得了长足的发展。

　　在10大系列的产品中，主要有以下产品应用于冷链相关领域。一是半封闭压缩机系列，可应用于冷冻冷藏产品；二是全封闭机组系列，主要应用于商用冷冻冷藏展示柜、厨房设备、冷冻冷藏保鲜库、船用冷冻冷藏设备、大型低温加工间、综合物流中心等领域；三是双级变频低温螺杆机组系列，主要应用于食品速冻、大型低温加工间、综合物流中心、商用冷冻冷藏展示柜、工艺冷却装置中。四是冷凝器系列，其中风冷式冷凝器为冷冻冷藏机组产品的配套设备。

　　冷冻冷藏产品经多次开发，技术特点鲜明。

　　首先，性能可靠，10~15年连续运转，无需任何维修。

　　其次，冷冻冷藏产品采用了替代R12/R502的更成熟的工质R22/R404A，可在-40~-5℃的广泛蒸发温度范围内工作，并在相当长的时间内不必考虑工质替代问题。

　　第三，冷冻冷藏产品采用低转速、大转矩的风扇，配以大容量的冷凝器，不仅使噪声降到很低的水平，而且提高了对环境温度的适应性，同时由于加大了翅片间距，即使空气中粉尘含量很高，也能可靠地工作。

　　第四，室内型机组可将冷凝器设置于室外或屋顶，使机房占地最小；室外型机组无需准备机房，且采用上向排风方式，节约空间；并联式机组可方便地进行容量调节，达到最佳节能效果；内装型机组高度仅为225~275mm，可使陈列柜获得最大有效容积。

　　记者：从技术上看，你认为目前企业在应用冷链中的制冷设备时，主要有哪些发展趋势？

　　韩伟：目前从客户应用的案例来看，节能、安全和自动化是主要的技术发展方向。

　　节能对于企业来说，能产生现实的利润，因此是最重要和最受关注的技术方向。在压缩机的研发生产中，将双极和变频这两种技术结合在一起能达到很好的节能效果。举例说明，新型的双级变频低温螺杆机组采用R22氟冷媒制冷，冻结1吨速冻水饺或者1吨鲜肉只需要90度电，传统的氨机耗电量在130~150度之间。和传统的氨机制冷对比，这种新技术通常能节能35%左右，最高能节能45%。某家食品加工企业有7条生产线，每条生产线每小时生产3吨水饺，设备每天工作10小时。设定采用新技术后，每小时每吨能节省约40度电，那么一天就能节省电量40×7×3×10度。这部分电费是企业实实在在节约下来的成本。

　　安全也是很重要的技术要求。氨气有毒，而在很多大型制冷应用企业里，比如肉制品加工企业，或多或少、或轻或重都出现过氨气泄露事故。所以，安全制冷对于企业尤其是劳动密集型企业来说特别重要。如果采用氟制冷，就不怕这种事故，因为氟利昂对人体无害。但因为氟制冷价格比氨制冷昂贵很多，所以推广受到一些限制，不过目前在制冷量不太大时，企业多数会采用氟制冷。

　　提升自动化程度也是企业考虑的重要内容。采用氨制冷，按照相关规定，必须三班倒维护系统，每班至少两个人。因为氨制冷系统的所有阀件目前在国内都是手动的，自动化程度非常低。如果是氟制冷，则只需要一两个人监控氟利昂的损耗程度就可以了。

　　记者：你认为目前的业界市场主要有什么问题？贵公司将如何应对并发展？

　　韩伟：其实在技术的先进性上，国内、国外比较一致，国外有更先进的产品，很快就会出现在国内市场上，设备本身的技术差距不大。

　　与国外相比，国内市场的差距主要在规范程度上。首先是生产准入门槛的规范。氨机的生产还好，氟机的生产，目前在国内各地出现了很多生产企业，企业素质良莠不齐，有的甚至只是三、五个人的作坊就在组装氟制冷机组。国家对行业还没有统一的规范，没有限定什么样的企业能生产，什么样的又不能生产，因此市场有些混乱。

　　其次是施工的规范。在设备的安装上，氟机比氨机简单得多，主要是焊活，很多小施工队都能做。国家没有相应的施工规范进行约束，造成施工的质量参差不齐，出现问题后影响客户使用。制冷系统是一套系统，不是一个产品，如果只是单个产品的使用，出了问题能追溯到厂家。但是系统的正常运行包含着施工的质量，如果安装结束后，冷媒泄漏，或进了杂质，对制冷设备的正常运行将有很大影响。

　　未来几年，随着社会经济的发展，冷链市场会越来越好，比如物流，早期就是一些货运公司和仓库公司，他们对温度没要求，但是近几年来，随着物流企业功能的完善，对温度的需求越来越多，这对所有的制冷设备企业来说都是市场契机。

　　大连三洋的优势主要在技术上。销售是辅助的，技术是主导的。一直以来，我们的目标是没有销售人员，只有技术人员。因此，为了更好地抓住市场机遇，大连三洋将更加专注于技术研究和产品开发，更好地发挥技术优势。

　　技术研发上，大连三洋设立了压缩机制冷研发中心，它是公司的技术核心机构，拥有多个实验室，比如机械加工、压缩机性能、焓差、噪声、人工环境、材料机械性能、金相、电机等，主要致力于制冷基础理论研究和制冷产业化技术研究，并以市场需求为导向，不断推动新技术迅速转化为产品。目前大连三洋的产品系列越来越全，不出两三年，大连三洋将成为产品序列最全的业界企业，同时，国外出现的最先进的技术会随时引入。市场开拓上，大连三洋将市场分为水产、果蔬、果汁、速冻、屠宰、物流、食品加工七个细分行业，目标是逐步提高在各细分行业的市场占有率。