微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂表示，要解决大渠道商做小生意，小渠道商没有生意做的问题，就要理顺相互关系，维护渠道间的良好生态环境。

　　种种迹象表明，微软在中国的渠道战略已经进入全面推进阶段。在截至6月30日的2007财年，微软中国实现了2位数的增长，并在刚刚过去的2008财年第一季度，继续保持增长势头。微软在中国市场多年的耕耘换来的是真金白银的高额回报。

　　然而，中国的IT渠道已经步入了多模式共存和竞合的新阶段。一方面，IBM等跨国同行也在中国加大了向三四级城市的渠道渗透力度；另一方面，国内本土的软件厂商也凭借各自的本领在当地市场八仙过海，各显神通。微软这支大船能否在风雨变幻的中国市场进一步成功，一方面自然取决于外部条件，但更多的，还在于其渠道质量和利润的提升以及由此带来的渠道信心。除了拼命前冲，刚刚失去大中华区总裁的微软舰队似乎没有别的选择。

　　挖出广域渠道的长尾

　　作为一个100%非直销的软件提供商，微软全部的产品和解决方案都是依靠渠道销售。今年，Windows Vista、2007 Office等一系列微软新产品竞相发布，渠道扩容的需求日益高涨。同时，随着微软向“软件加服务”的战略转型，服务在销售中的比重大幅增加，这也迫切要求微软多发展能够做服务的渠道合作伙伴，以满足未来3年的成长。在上述大背景下，微软想用打开销售长尾的方法，来推动渠道向纵深发展。

　　根据微软最近公布的渠道计划，微软准备对中小企业的市场投入2000万元，并招募6000家广域渠道。

　　微软将这个计划称为长尾计划，这也是今年7月微软推出的2008财年渠道策略，E立方计划的延续。“招募合作伙伴只是第一步。过去，许多人认为微软的技术支持只针对核心代理商。其实不是的，今天所有的合作伙伴都有我们的电话，我们总代理下面的支持部门会把这个问题直接或间接地发给我们上海的即时支持中心。”微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂表示。

　　事实上，微软看中的中小企业市场可以说是一块潜力极佳的处女地。根据相关调查，在中小企业的IT支出中，软件和服务的金额占52%。像用友、金蝶等财务软件，微软的平台软件等都是中小企业IT支出的重要部分。

　　近几年，中国的中小企业发展很快。一方面，中小企业数量众多；另一方面，中小企业有望成为大企业。因此，几乎所有的IT厂商都对中小企业市场高度重视。尤其对于以前只看中“高端”的IT企业来说，当大型的项目都做得差不多的时候，非常需要未来在小企业市场上快速成长，并通过这一市场继续获得支撑和成长。

　　把渠道打造成阿里巴巴

　　既然中小企业是IT企业明天的增长点。那么，目前他们面临*大的挑战就是如何将这数以百万计的小鱼一网打尽。要真正吃到这块长尾蛋糕，就必须让渠道能覆盖众多的中小企业。为此，微软希望通过广域渠道，专门帮助那些定位于中小企业市场的中小渠道。同时，微软渠道学院也将在下个月正式挂牌成立，并继续加强之前每年超过万次的培训和讲座。微软还成立了中小企业同盟网，通过网络把自己做市场的信息和经验与中小企业分享。

　　微软的这种做法，让人想到之前的中关村在线、阿里巴巴和戴尔的做法。通过互联网，为中小企业提供有效的客户和商机。陈国桂介绍说：“我们的中小企业同盟网，目前每个月有60多万的流量。我们收集中小企业的采购信息，提供给渠道，然后让他们进行追踪。将来，我们还会推出很多针对中小企业的促销活动，把商机传递给我们的合作伙伴。我们还会给合作伙伴一些资金支持，帮助他们举办客户活动。”

　　互联网是发展广域渠道市场营销的引擎。以前，厂商通过传统渠道做营销，让合作伙伴自己做营销活动；现在，厂商可以通过网络渠道，以较高的效率、较低的成本收集客户的需求。阿里巴巴、戴尔能做到，其他IT公司也应该能做到。