“生鲜大战”的硝烟还没散去,菜鸟速递又和顺丰在校园里“杠上”了。
最近这些天,又到了一年一度的毕业季,“校园寄递”的生意再次火爆。虽然每年的“毕业寄”从来不缺热度,但与往年不同,菜鸟速递和顺丰在同一时间的“碰撞”,让今年的“毕业寄”大战,变得非常有意思。
前不久,在宁波大学校园里,为了争抢“毕业寄”这块大蛋糕,菜鸟速递和顺丰都搭起了“台子”抢客,主打一个“有卧龙的地方,必有凤雏”,菜鸟速递打出低至9毛一斤的广告,旁边的顺丰就“放下身段”打出了8毛一斤正面硬刚。
此情此景,不由得让人联想到今年春茶季,菜鸟速递和顺丰争夺“茶生意”时的“互掐”场面——
恩诺&懂快递
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高手对决,*精彩之处莫过于你来我往。而随着两大巨头的持续“肉搏”,短兵相接的火药味也越来越浓。
1
转战“毕业寄”
菜鸟速递“贴身肉搏”顺丰
“毕业寄”市场,一直是快递江湖的兵家必争之地。
据教育部、人力资源和社会保障部数据显示,2024年,高校毕业人数1179万!同比增加21万人。毋庸置疑,如此庞大的“毕业寄”市场,是一座值得所有快递、快运以及物流玩家们深挖的金矿。
不过,需要注意的是:虽然“毕业寄”市场潜力巨大,但在电商快递领域屡试不爽的“价格战”,在“毕业寄”市场却并非关键要素,主动权更多的掌握在毕业生手中,“谁的服务好,谁的性价比高,就用谁”。
此前,针对毕业行李寄递话题的调研结果就曾表明:在寄送首要考虑因素中,服务排在首位,其关注度*高,价格与时效性次之;而在服务需求上,上楼收搬服务成为学生*关切的要点,出于时间与搬运问题的考虑,近七成的学生更在意快递能否提供上楼服务。
从上述调研结果可以看出,上楼服务、价格等因素是校园托运需要重点关注的需求点。
或许是看到了上述这些突出的短板和需求,在毕业寄这方面菜鸟速递给出的解决方案也很接地气:
比如,在价格方面,有学生认为快递优惠券繁多,杂费也多,寄递价格不透明。菜鸟速递就直接推出折扣价寄递,编织袋全免费等服务。如在宁波大学,学生寄递时首重价格较校外打75折,续重打9折,并免费提供一个纸箱。
再比如,针对学生宿舍普遍没有电梯、行李较重的情况,菜鸟速递在高校内专门推出免费的上楼打包搬运服务。在校方和学生允许的情况下,把服务延伸到学生的寝室宿舍,让学生不用额外花钱雇人搬运。不仅寄行李便利,菜鸟速递还承诺送货上门,收货更轻松。
不得不说,菜鸟速递这一“差异化竞争”策略,不仅很贴心,也很灵活。相比之下,如果说在生鲜市场,一心想要比肩顺丰的菜鸟速递,通过“生鲜平价寄”主打的是价格优势的话,那么校园寄市场上,菜鸟速递显然没必要在价格方面和顺丰“死磕”,而是选择进宿舍去搬运揽收、免除纸箱快递,用服务去竞争。
由此看来,菜鸟速递选择不同竞争策略,都是源于对消费者的洞察。另外还需要注意的是,以往“毕业寄”长期被顺丰和德邦把持,因为毕业生的行李几乎全是散件,量大且重。而这,恰恰也是菜鸟速递的优势所在,也拥有进一步拓展的基础。
大家都知道,脱胎于菜鸟自建自营落地配网络的菜鸟速递,主要服务于天猫超市,是从运输“粮油米面”等商品做起来的,在重量上与“毕业寄”更加贴合。
2
“局部战役”&“全局突破”
在“毕业寄”的成功“出圈”,菜鸟速递挑起的与顺丰的局部战事,也再次进入业界视野。
除了校园寄递,在多个细分市场,诸如“春茶寄”、“水果寄”、“生鲜寄”等领域,菜鸟速递多次主动和顺丰“较劲”,这已经是公开的秘密,妥妥的一场快递江湖“商战”。
其中*为典型的一个例子就是“生鲜大战”。凭借在生鲜寄递领域多年深耕,顺丰积累了相当的经验优势和领先优势。此前,在这个赛道上还没有出现真正能和顺丰全方位一较高低的选手。
但前段时间,菜鸟速递推出了生鲜平价寄服务,针对洛阳樱桃、杭州塘栖枇、广东荔枝等多个生鲜产品,菜鸟速递不仅提供48小时内送达,快递费用也大幅度下降,有些线路价格仅为主流服务的一半,剑锋直指顺丰。
对于企业来讲,不管怎么竞争,围绕自己*擅长的领域做文章,都是不二选择。如果说顺丰的优势是航空,通达的优势是电商小件,那菜鸟速递的优势是什么?
除了*具共识的“性价比”,老鬼更感兴趣的,是菜鸟速递在战略方面的路径选择——
集中优势兵力去打一场“局部战役”,通过局部战役的胜利寻求全局性突破。
作为后起之秀,菜鸟速递的优势明显,譬如脱胎于平台对电商理解更透彻,利用自营优势把上门等服务做成特色,更多精细化定制化的服务,但相较于三十年的顺丰,无论品牌积累和规模都有差距。如果一开始主动发起一场全面战争,都是下下之策,断不可取。
一方面,对手都是身经百战的老江湖,要想占有一席之地,必须要将有限的优势聚焦起来;另一方面,一旦跳进了“全面战争”这个火坑,就很难再去塑造和树立自己的品牌定位,没有任何差异化优势可言。
站在这个角度来看,对菜鸟速递而言,神仙们打群架时的*好的行动就是差异化竞争,在顺丰和通达系快递之间主动寻求差异化,通过聚焦*优势的产品,将资源利用*大化,最终占领市场制高点。
种种迹象表明,菜鸟速递的这套打法效果显著。还是以菜鸟速递在生鲜市场的表现为例,今年3月正式进军生鲜市场,但目前的生鲜业务保持盈亏平衡,有望在积累足够的产品试水和模式打磨后再把“蛋糕”做大。
理解了这个逻辑,就能明白为何今年以来,菜鸟速递依托自营快递队伍,不断推出差异化服务,大举进军校园寄递、生鲜寄递、服装市场寄递和3C数码市场寄递等多种特色市场,其目的都是希望能在局部细分市场先抢夺得消费者的认知,为客户提供更多的选择。只有把局部的核心市场做好了,才能在此基础上进行拓展和延伸。
放在更高的维度来看,虽然目前菜鸟速递和顺丰不太可能发起全面的“无限战争”,但局部的“有限竞争”还将持续下去。可以预见的是,在多个业务场景中积累起了足够多的经验和实力之后,菜鸟速递和顺丰的全面竞争不可避免,对顺丰来说,适当烈度的竞争也是一种无形的鞭策。
正所谓不破不立,快递行业格局从来不是一成不变的,企业身在其中,既要保证不掉队,又要力争上游。菜鸟速递和顺丰的局部争锋,仅仅是吹响了新战场的号角。这次局部战争决定了菜鸟速递未来的想象空间,但究竟能打下多大的地盘,有待时间考验。
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