德马铃木工业设备有限公司物流设备领域的一个老字号的新企业，公司诞生于2004年，实际却起始于1997年。1997年11月湖州德马机械有限公司成立，是国内第一家专注于滚筒等物流设备零部件的生产制造企业。2004年，湖州德马机械有限公司和日本铃木机制合资成立了德马铃木工业设备有限公司，成为目前国内规模最大、技术最先进的输送滚筒制造企业。而其母公司变身为德马集团，进一步拓宽了业务范围，成为物流技术装备业知名的集团公司。

　　作为中国物流输送滚筒的第一品牌，德马铃木用领先技术铸就了卓越的品质，用高质量的服务为客户创造了价值，多年来一直引领着滚筒行业的发展方向，推动着相关物流设备的技术进步。

　　为了探寻德马铃木领先市场的秘诀，中国物流产品网采访了德马铃木总经理蔡永珍女士。

推动着行业技术标准发展

　　记者：我们知道，从1997年德马机械成立起始，公司就以专业、专注与技术创新而闻名，请问德马铃木如何看待技术创新？技术创新对公司开拓市场起到了哪些作用？

　　蔡永珍：可以说，德马铃木延续了德马机械的专业、专注与技术创新的宗旨，是一家始终以技术为主导的企业，并在持续创新、不断打造技术实力方面为行业做出了表率。

　　德马铃木首先在产品的生产流程上做了不同常规的革新。经过近两年的研究沉淀，德马铃木自行开发出世界首创的滚筒参数化设计系统，为公司重要客户提供参数化设计客户版软件，帮助客户快速选定所需的产品类型。目前我们已经给数十家客户安装了参数化设计客户版软件，与客户实现了共赢。

　　我们在专利积累上也遥遥领先于同业。一直以来我们很重视技术研发和专利的保护，每年投入了销售额的3％进行相关技术的研发，取得了不少技术成果。目前我们已经有上百项专利，并且将这些专利技术全部应用到了产品中，引领着产品创新发展。

　　以技术为主导的发展策略打造了我们的的竞争优势，也奠定了市场领先优势。据广东现代国际市场研究有限公司所做的滚简品牌影响力研究表明，德马铃木在整个滚筒市场上知名度处于领导地位，品牌第一提及率等都超过50％，远远高于其他品牌；从市场占有率来看，德马品牌也以57％的绝对优势遥遥领先于其他企业；从品牌转化率与保持率来看，德马高达95％的品牌转化率和93%的品牌保持率也说明我们为客户创造了价值，得到了客户的认可。

　　可以说技术创新是我们能够抵御2009年以来的国际金融危机的冲击，在逆势中抢占市场，获得发展的主要秘诀。

　　记者：有一种说法，一流的企业制定标准，二流的企业开发技术，三流的企业做产品，德马铃木在技术标准上有哪些作为？

　　蔡永珍：德马铃木一直关注行业标准的制定，自己的产品也执行了严格的标准，并推动着行业标准的发展。通过一系列的技术创新和改善管理，德马铃木的产品出厂标准高于国家和行业标准。现在国内关于滚简的标准基本都是以德马铃木的产品标准作为参考制定的。

　　严格的产品标准来自于严格的生产控制，严格的生产控制需要先进的信息化技术保障。借助企业信息化技术，我们建立了严格高效的质量管理和控制体系。

一切围绕为客户创造价值

　　记者：刚才谈到德马铃木通过推进企业信息化来建立生产与质量监控体系，我们想了解德马铃木如何推进企业信息化的？

　　蔡永珍：确实，企业推进信息化很多都失败了，失败的原因是先进的管理方式与传统模式的相互抵制，而且很多企业推进信息化的方向也不明确。

　　信息化的根本目的是为了增加客户价值，以增加客户价值为引导，才是企业信息化建设方向明确。德马铃木为保障信息化成功，推进信息化由总经理全程过问，当成头等大事来做。另外，由于我们较早实施了财务信息化、生产控制信息化，后来上了CRM、PDM、ＯＡ等软件，一个模块一个模块，分步实施，一个台阶一个台阶，先难后易，一点一点，逐步推进，这就首先赢得了全员对信息化的信心和的支持，其次，将先期运行顺畅的生产控制、参数设计等模块并入整合的难度大幅降低，提高了信息化整合的成功成数。

　　通过实施信息化，我们每年５00多个客户，6000多个订单，其进料、生产、销售、售后等全部纳入信息化管理，有效地实现了与客户的互动，提高了效率，降低了成本，缩短了交货期，减少了人员及人为的失误，实现了以更好的产品和服务为客户创造价值。

　　德马铃木长期以来基础管理的扎实也助力德马铃木信息化成功。我们认为不能基础管理落后，指着信息化来救场，好像一信息化就灵，而事实是基础管理是信息化成功与否的关键。

　　记者：刚才蔡总谈到增加客户价值是企业信息化的方向，让我们深受启发，那么德马铃木是如何看待客户价值的？

　　蔡永珍：我认为企业存在的价值就在于为客户创造价值，只有不断为客户创造价值，企业才能生存、发展。

　　德马铃木一直对客户怀着感恩的心情，客户是我们的上帝和老师，正是出于对客户的尊重，才使德马铃木形成与客户的良好互动。

　　德马铃木的一切都是为了为客户创造价值。要想为客户创造价值，首先要有优质的产品，要想生产优质产品，背后需要强大的技术装备支撑；而良好的技术装备则需要不断地进行技术创新。

　　德马成立了民营物流装备业第一个企业级研究院是因为客户需求；德马铃木专利的研究来自于客户的需求；德马铃木从产销全程提升服务也是来源于客户需求；通过自己的精细服务，直接为客户省钱、省心、省力，这不也是更多地为客户创造价值吗？

　　精细周到的工作作风渗透到德马铃木服务的各个方面，对包装引起的产品损害、更换新产品、客户快速响应等方面，德马铃木都以为客户创造价值的宗旨来要求，永无止境，好中求好，精益求精。

抓住市场商机，实施品牌战略

　　记者：德马一切为客户创造价值的理念给我们的印象很深，作为行业的领导者，德马铃木如何看待后危机时代的物流装备市场前景？

　　蔡永珍：目前，国内企业对物流装备的需求存在高、中、低三个层次，在这三个层次中都需要输送线，由输送线将系统中一个个分散的点联系起来。企业物流仓储以及配送生产线建设，是德马铃木销售增长的来源。

　　在我国仓储领域，以前几乎全部是托盘式立体仓库，自近年始，箱盒式立体仓库在国内形成一定需求，并逐步开始扩展，而箱盒式立体仓库需要与输送线配套集成，这对输送机滚筒市场发展有较大促进。输送线建设比叉车便宜，适宜小箱盒一类的物料传送。

　　从全球乃至国内发展趋势来讲，目前单纯的仓储在向配送中心提升，在向小批量、多品种的方向发展，向多点对多点配送发展，所以，输送线及滚筒的需求在未来将有更大的市场潜力。

　　此外，企业生产物流纵深发展的生产物流配送，也是滚筒需求上升的原因。在烟草、医药、食品等行业，对输送线及滚筒的需求日益上升。德马铃木需要把握了这个大势，并顺势而为，抓住了滚筒增长的时机，使企业销售增长翻番。

　　记者：确实，目前中国滚筒市场需求在不断增长，但我们知道，在这一领域也有很多竞争者，德马铃木准备如何抓住市场机遇，实现销售目标呢？

　　蔡永珍：德马铃木愿景是将德马建设成为全球工业装备领域最具影响力的供应商和服务商。为达到这一目标，我们需要不断的技术创新，不断的提升品质，全力的做好客户服务，延续技术主导的发展策略，不断增强技术实力，拉大与竞争者的距离。

　　此外，争取客户最有效的方式是做“精”，生产出高性价比的产品，目前国内的物流装备企业中能做到“精”的还很少，坚持做“精”的专注将给企业带来更大的发展机遇。

　　“酒香也怕巷子深”，在领先技术铸就卓越 品质的基础上，德马铃木要想进一步发展，再创辉煌，我们还必须实施品牌战略，强化品牌优势。

　　德马铃木通过市场的实践深刻认识到，良好的产品也需要良好的品牌策略才能在市场上处于领先地位。未来的企业竞争是品牌的竞争，是供应链的竞争。

　　品牌的树立来源于市场的认可，德马铃木具备了创造名牌的基础，我们的产品技术含量质量含量与服务水平等一系列内容都处于领先地位，我们不断根据市场和客户反馈进行技术创新，我们为客户生产出了性价比高的好产品。这就是我们的品牌基础。

　　此外，我们更需要与你们中国物流产品网全面合作，借助于你们的平台和宣传优势，全力打造德马铃木的产品品牌，从而与竞争对手拉开档次，开展品牌竞争，而不是价格竞争。这需要我们携起手来共同努力。

　　后记：采访完蔡总，我被蔡总的魅力深深吸引。蔡总与生俱来的聪慧、精细、踏实感染了我。她刚柔相济，将女性的温柔细致仁爱与市场竞争的严酷揉和；女性品质的外化与钢铁般的精神与意志和谐统一给我留下的印象很深。

　　2006年从德马集团的人力资源总监到德马铃木生产管理一线。实现了很大的专业跨度。2008年是蔡永珍全面接手德马铃木公司的第一年，2009年，金融危机最低谷时，德马滚筒的销售业绩还维持了08年正常水平，新增客户近100家。2009下半年到2010年上半年，销售额增长80%，预计下半年还将有大幅增长。同时，在蔡总领导下，德马铃木全面跨越一个更高层次：信息化管理全面运行，国内外销售网络得到拓展，员工和管理队伍充实稳定，企业文化得到普遍认同。

　　赞叹之余，我们应该从蔡永珍哪里总结一些，学习一些。更期待蔡永珍和她的德马铃木一直是我们物流装备制造业的榜样和骄傲。