德马集团股份有限公司始创于1997年，初期以生产滚筒为主，随着公司的不断发展，开始涉及输送行业、台车、工作台、工位器具等仓储设备。历经十年发展，今天的德马集团已经成为国内规模最大的物流综合设备制造商之一，并凭借高质量、多品种、低价格的优势，将产品远销到日本、美国、法国、德国等国。2005年完成了集团模式的改造。成立了德马物流系统工程有限公司。

　　德马铃木隶属于德马集团的一个独立子公司，专业做滚筒。2004年与日本铃木机械接触共同成立了德马铃木工业设备有限公司（以下简称德马铃木）。日本铃木主要做输送设备，在加入德马后，把日本的工艺、技术以及现场管理方面给予支持。

　　记者：滚筒作为公司的主打产品他的优势在哪里？

　　蔡总：德马集团是最早生产滚筒的，目前规模也是全国最大的，客户群最多。最稳定，服务行业非常广泛。包括了输送行业、橡胶、木工、矿山机械等等。中国目前做滚筒很多，但大多都做其他物流设备。而德马铃木目前90%以上的精力、财力和物力都用在滚筒的生产和研发上。

　　争取客户最有效的方式是做“精”，生产出高性价比的产品。目前国内的物流装备企业中能做到“精”的还很少，而坚持“专注”将给企业带来更大的成功机率，每年我们都会推出新的产品。发明新的专利来增强公司的实力。现在国内关于滚筒的标准基本都是以德马集团公司的标准来参考制定的，目前我们关于滚筒的标准都要高于国家标准。德马铃木现在已经有了40-多项专利，2009年正在申请的有七项，四项已经递交了申请材料。三项正在准备材料。

　　记者：公司的研发实力如何？怎样不断的改善自己？
　　蔡总：近几年，德马铃木在增强技术力量方面进行了较大投入，德马集团成立了自己的研究院，其中有些科研人员基本都是国内滚筒领域的专家，研究员除了定期与国外的相关人员交流学习，把国外比较先进的技术转化为公司自己的生产力外，还有重要一点就是不断接触我们的客户。了解他们的需求，倾听他们的看法，这样我们就会汇集很多的一手资料，根据这些意见和建议，生产出适合他们行业的产品来，这些都是能够代表他们所在行业需求的。因为我们服务的客户也是行业内比较知名的，例如德马泰克、西门子、娃哈哈、天奇物流、贵阳普天等。他们在某些程度上代表了他们行业的需求。例如德马铃木生产的滚筒出厂后有非常详细的检测报告。这样客户购买德马产品后不再需要检测，并且上面的标识都非常清楚。滚筒对于输送行业来说，只是一个基础的重要部件，我们也会根据输送行业的不断发展来调整自己的产品。

　　记者：公司生产的滚筒主要是给德马集团做配件还是以其他客户为主？目前贵公司市场表现如何？

　　蔡总：公司产品大部分是以其他客户为主，供给德马集团的滚筒一般在生产总额的10%，外销会占到40%，50%服务国内客户。今年受到金融危机的影响，外销下降了20%，下半年启稳，预计明年会占到30%。这也是我们的目标。

　　记者：刚刚您提到了金融危机，那您具体说说受到了怎样的影响，采取了那些应对措施呢？

　　蔡总：上半年我们整个德马集团受到了的影响都很大，订单下降很快。下半年我们明显恢复。具体来说，国外销量下降了20%左右，国内略有增长，总的来说下降了10%多一点。但是我们仍然完成了集团给我们公司的指标。包括存货、利润、应收账款、人才流失率等。

　　金融危机的发生，对于我们来说也不是什么坏事情，因为在此之前，德马铃木频与订单打交道，每天想的就是怎样提高产量，怎么尽快完成订单。当09年上半年我们突然闲下来的时候，我们反而有时间整理自己的思路，在其他方面去寻找漏洞，例如我们的管理方面，是有很多方面需要改进的。对于公司长期发展来说，这段时间可以说是我们的磨刀时期。具体就是：
首先我们从产品入手，跟研究院方面独自设计完成了参数化软件。现在我们的滚筒只要输入参数就可以直接生产，不需要出图。并为客户也做了一版参数化设计软件，也就是说我的客户也不需要出图，输入参数后直接出方案图，这个方案图客户确定后我们可以直接生产。方案图有二维、三维可以更直观的看到。这样减少了确认过程，大大提高了效率。目前我们已经给20多家客户安装了客户版的参数软件。

　　第二点就是在09年危机时期，加大了人力资源的调整。公司中层管理干部加大了学习培训力度。并且公司加大了招聘力度，招到了很多以前没能招到的人才，积蓄了很多力量。为迎接崭新的市场做准备。

　　三是公司的管理机制有了很大的改善。工作流程、重要岗位调整。公司正在使用的4R业务管理咨询项目，通过预算计划系统、关键指标系统、业绩跟踪系统、业绩考核系统的操作方案与实施模板，激活团队执行的原动力，植入结果导向的执行文化，建立责任和检查质询两个系统，塑造领导力，建立确保持续执行的机制。

　　盘点下来，我们09年得到的要比失去的10%的订单额多的多。金融危机对于我们来说是一个很好的调整契机。

　　记者：建立品牌与企业的发展是同步的，德马铃木的品牌战略是怎样的？为此做了哪些工作？

　　蔡总：我觉得一个公司品牌的建立和他的产品品质和服务是分不开，良好的品质来源于市场和客户的认可，所以我们在公司的品牌建立上主要有两方面：一是内在的，包括产品的品质、创新、交期、售后服务上，不断提升产品的附加值，生产出高性价比的产品；另一方面是外在的，包括我们参加每年的汉诺威物流展、在中国物流产品网这样知名的网站上宣传，公司内部定期有出资讯发给客户，包括新产品、以及滚筒的常规知识。因为我们知道，酒香不怕巷子深的时代已经过去了，目前有不少企业也在进军滚筒市场，市场竞争也比较激烈，我们应该把自己的有竞争力的产品让客户感知、了解，进而做出明智的选择。