“在这个地球上只有我们能把水果生意做好，别人都做不好，因为没人像我们这么爱水果”，王伟说。他承认这听上去有点自大，但表示“的确如此”。天天果园的自信来自哪里？

    "跟红酒一样，你不能乱吃水果的”，王伟从冷藏柜里拿出一个橙子说。那个橙子个头不大，有阳光一样的诱人黄色，它是天天果园马上要推出的新品，取名为“自然甜云南冰糖橙”。“它在0-4℃的时候最好吃，所以要在冰箱里冰着，就跟白葡萄酒一样。”

    他和他的合伙人赵国璋都不到40岁，这两个5年前开始一起创业的合伙人其实是大学同学，毕业后各自工作7年，之后又各种机缘巧合碰在一起创立了天天果园，一直到今天。

    现在天天果园是中国最大的水果电商，去年销售额2.4亿元人民币，这个数字比其他所有水果电商的销售额加在一起还要大。与成就不符的是他们的名声——在用户和水果行业之外很少有人知道他们。

    过去5年他们做了很多事。在全国建了5个大仓，建了自己的配送队伍，开发了几百个水果品类，这些扎扎实实做出的事情让他们很自信。

    把供应链控制在自己手中

    2013年，整个行业都在探讨C2B模式是否可以运用在生鲜上——用户预订，商家从产地采摘并在一定时间内送到用户手里。这个模式在家用电器领域并不新鲜，却没人在生鲜上这么做过，因为对供应链的要求很高。

    “我们觉得没有问题，因为之前四年我们在源头、包装厂、运输各个环节已经完全打通，可以控制采摘和送到国内的时间。”赵国璋说。

    去年夏天，天天果园第一天面对全国，用预售模式卖樱桃。他们找到老合作伙伴美国西北樱桃协会一起做这件事，破天荒地请到时任美国驻华大使骆家辉先生送出第一份樱桃。那年，当樱桃还长在树上时，国内就已经有5万人下单。这些人在樱桃被采摘下来的72小时内拿到产品，那时叶子和梗还是绿色的。用这种方式，在一周时间内，天天果园共卖出168吨樱桃，最终全平台一共卖出208吨的樱桃。

    在这背后是互联网C2B模式的力量，也是天天果园对供应链的控制力。拿时间这个对生鲜来说最关键的东西来说，C2B模式减少了樱桃在销售终端摆放的时间，对供应链的控制则减少了中转仓储环节，这一起将传统渠道需要的7天销售时间降到2-3天。供应链上充斥了无数细节，比如樱桃采摘时不能下雨，否则会开裂；空运时从哪里转机，航班进港后会被在机场放多久，如果发生状况有怎样的预案……

    5年前天天果园就开始将美国樱桃卖到中国。那时候他们刚成立，没钱没资源，就大胆跑去跟美国使馆农贸处和美国西北樱桃协会谈合作，对方答应了，于是美国苹果协会、提子协会也都成了合作伙伴。

    不仅如此，他们还跟产地供应商沟通每季的樱桃情况，给樱桃制定专门的运输线路，给用户讲樱桃的故事、知识。如果用户不满意，还可以在收到货的48小时内无条件退货。

    打造这些复杂的、事无巨细的后端，天天果园的方法其实很简单——量化。赵国璋举了检测奇异果硬度的例子，以往水果市场的做法是用手去摸，他们的做法是购买机器检测出硬度指数。又比如现在天天果园的冷库有9个温层，保证每种水果在适合的温度被存储。

    最终每一个步骤都可以量化并被跟踪，于是可以被继续优化。

    这种对供应链的控制源于他们的商业模式——源头采摘，自配送，自建冷库，把一切都控制在自己手上。

    靠信息不对称赚钱

    创业第一天，王伟和赵国璋买了一辆6万块钱的铃木北斗星。他们还记得当时现金不够，刷了两张信用卡。有车意味着可以自己配送，这让他们心里踏实。后来做生鲜电商的公司，在要不要配送这件事上考虑很多——不自己配送，服务质量不能保证；自己配送，投入太大。

    王伟说他们当时根本就没有纠结过这个问题，他说，“我们对水果太了解了，水果是有生命的，我怎么能容忍别人把它乱扔呢？不这么干对不起水果。”

    王伟家在上海做了30年的进口水果生意。他所亲身经历的这30年，除了培养出对水果的爱，也让他体会到控制住供应链的重要性。他们家从摆地摊到专门店再到大卖场，每一次生意更大都往上游多走一步，中间的环节就更短。他看到，越短的供应链意味着对水果的控制力更强，最终的质量也更容易保障。但还不够，他想要控制每一个环节。这已经不是传统线下水果生意可以实现的可能性。

    王伟身处水果行业多年，他将这个行业形容为“靠信息不对称赚钱”。这种不对称不仅体现在价格上，更体现于产品本身的信息：你根本不知道你买的水果到底来自哪里经过了什么手续值多少钱。“全都做，除了种水果。”王伟说。

    2011年搬到上海张江软件园，这是这家公司第一次被外界认可，并且还拿到了创业以来的第一次投资。

    产品才是俘获用户的核心

    在市场营销上，天天果园与其他电商很不一样。最开始它做楼宇推广，在写字楼里放上展位，摆上水果让人品尝。对食物这种产品而言，说再多不如直接让人尝一下有说服力。一般公司请外包团队做，天天果园自己做，因为他们觉得自己人用心，效果才会好。

    楼宇推广其实是跟用户最近的接触方式，往往能发掘用户需求。比如他们第一年做楼宇推广时发现用户很喜欢红心火龙果，于是决定开始推广它，果然很受欢迎。

    过去五年里，由天天果园第一次引进的水果品类达20余种，比如西班牙的橙子，澳大利亚塔斯马尼亚的樱桃、苹果，新西兰的苹果，墨西哥牛油果……他们可以尝试传统水果行业不敢尝试的产品，因为他们接触用户，了解用户并赢得了他们的信任。

    占据了这个有利的位置，他们开始能影响到其他的环节。

    塔斯马尼亚是澳大利亚最南端的一座岛，那里昼夜温差大，适合种植苹果和樱桃。5年前岛上种了很多日本品种的樱桃，因为当时产品主要销往日本市场。现在，岛上已经逐渐将日本品种的樱桃树砍掉，改成中国人喜欢吃的樱桃品种。他们将未来5年中国的春节加在日历上，保证每年在春节期间有樱桃供应到中国市场。关于中国市场和消费的需求，信息反馈正来自天天果园。极公