早前，老鬼曾写文章剖析过社区团购对快递网点和末端驿站的影响，有冲击，但更多的还是机遇和利好：

　　新商流的快速崛起，对于基层网点和末端驿站，无疑提供了一个巨大的机会窗口。具体到社区团购，真的没有比这个更诱惑、更现实、更触手可及了。

　　于快递末端而言，社区团购确实是不可多得，亦不可错失的机遇。问题来了：对于社区团购，快递末端又是什么？

　　是宝藏，还是触手可得那种。

　　如果“线上流量+快递交付”的电商时代是喷涌黑色黄金的石油时代，那么基于“线下流量+自提交付”的社区团购，就是从岩缝里挤油的页岩油时代。快递末端作为流量和交付的天然汇聚点，必定会是这个时代的主角。

　　但问题又来了：用互联网线上流量的惯性思维和手段，真的能开采快递末端这片油田吗？新时代需要不同于传统开采模式的合作方，就像页岩油也不能完全照搬传统石油勘探模式一样。

　　快递末端应当珍视社区团购这个机遇，社区团购同样也应该为快递末端量体裁衣。这就是老鬼今天要跟大家聊的话题。

残酷竞争 vs 共赢共生

　　线上流量逻辑讲的是竞争和筛选，店家买入流量，努力转化成销售，最后平台扶植头部，损不足而补有余。反映到社区团购就是海量BD团长，让团长自由发挥，最后分出高低，平台倾斜资源，培养出区域头部即可。

　　但如果为快递末端量体裁衣，那“流量+筛选”的竞争逻辑就有不妥之处。

　　首先，快递末端本身虽然占有流量和交付的先天优势，但快递末端老板都一个个忙到飞起，没有足够的时间、精力和运营能力去运营社群。相同供应链下，能否打过小区宝妈和隔壁小店老板娘，非常难说，很可能一不小心就做了分母。

　　其次，快递末端总数有限，即使全国10万家快递末端超市，相比于号称过千万的社区团长，每一个快递末端都非常宝贵。无论对于老板还是行业大佬，拿快递末端当流量跑概率，都非常浪费。

　　最后，快递末端一旦成功转化为社区团购节点，由于自身流量优势，所产生的收益远远大于宝妈和便利店，因此非常值得平台方进行投入。

　　所以如果为快递末端量体裁衣，就应该形成类似快递站点和总部的共生关系。双方共同投入资源，而不仅靠快递末端投入资源。团购平台应该为快递末端解决冷链、运营、客服等等问题，让快递末端专注于拉新和交付。在快递末端获得成功之后，平台自然可以分享收益，这是一个快递行业验证过的共生逻辑，而不是线上流量逻辑。

　　这样的共生关系，至少应该具备以下几个基本特征——

　　1.要有明确的区域概念，一旦在一家快递末端开始团购，在其辐射范围内，同品牌就不应该招募第二个团长。而不是像现在这样，在一条街上找了好几个团长。这是共生关系的基础。

　　2.平台应该投入资源帮助快递末端成功，补齐快递末端老板的短板，而不是直接筛选擅长团购的老板。快递末端老板擅长的无非就是交付，非要老板完成的无非拉新，所以平台应该负责冷链设备、拉新培训、社群运营和客服等职能，并且保证完整的供应链。

　　让快递末端老板专注于自己擅长的交付，和必须由快递末端完成的拉新。让一个普通的快递末端老板，能在不影响工作的情况下，成功地将社区团购收入叠加日常工作流。

　　3.排他应该只在群内，不在群外。因为社区团购对其他店主是锦上添花，但对很多快递末端是雪中送炭。所以应该允许快递末端老板运营不同的社区团购平台，排他应该只体现在微信群内。

　　毕竟，用户进了群，但是产品竞争力不够，导致用户在其他群下单，应该从供应链找原因，而不是从快递末端找原因。

末端赋能&互相成就

　　讲完了社区团购与快递末端携手打造“共生关系”的基本逻辑和思路，老鬼再给大家讲一个现实存在的真实案例——易小鲜。

　　易小鲜是专门面向快递末端的社区团购平台，自2015年起，专注于社区生鲜预定，旗下有快递末端自提和小区自提柜两种模式。

　　6年的社群生鲜自提经验，让易小鲜充分认识到：只有全力赋能快递末端，手把手帮助末端运营社区团购，并通过强大的供应链保证用户的满意和复购，才是对末端老板和平台*有利的结果。

　　在易小鲜的实践中，快递末端赋能集中在两个方面：一是运营，二是供应链。前几单靠运营，复购靠供应链。

　　运营方面，从拉新开始，客户会经历由陌生，到开始尝试，最终养成习惯三个阶段。易小鲜在每个阶段都有不同的运营方案和资源匹配。整个过程中，快递末端管理者不需要费心管理，易小鲜的群助手会每天选择合适的内容在群内推送。

　　当客户有疑问或客诉时，易小鲜的群客服会第一时间主动解决，直到客户满意为止，快递末端管理者全程无需参与。快递末端超市的老板，只需要专注拉新和交付即可。

　　根据老鬼的实地走访和多方了解，易小鲜这套远程群运营能力，经历了6年的社区自提柜运营打磨和验证，因此快递末端超市的老板大可坐享其成，无需费心。

　　供应链方面，易小鲜是目前生鲜品类*丰富的线上平台之一，有超过3000个生鲜SKU，供应链完全自营，不依赖其它供应链公司进行采购和加工。不但能够保证产品品质，获得更低的价格，更可以在需要的时候快速扩大产能，确保可以为广大快递末端服务。

　　未来，易小鲜将持续专注于服务快递末端，供应链网络将和服务范围同步扩大。

　　目前，易小鲜已经开通上海和常州，两地即可实现同品同价。因此上海消费者可以买到常州凌家塘的高性价比蔬菜，而常州客户则能买到上海当天生产的名特产品和烘焙。

　　这样随着不断开城，供应链将不断自我强化，最终形成区域*优的供应链。而这一切的基础，是全自营的高效供应链网络，可以保证在有限备货时间内，完成区域供应链整合。

易小鲜带来的启示

　　社区团购纵有千般好，快递末端*关心的核心问题却永远只有一个：能不能赚到钱？如何赚到更多的钱？

　　以易小鲜为例，作为合作伙伴的快递末端（门店）收入主要包括拉新和分成两块。由于“共赢共生”的指导思想，易小鲜不但为拉新提供赠品，还为拉新的快递末端员工提供现金激励，某家位于上海闵行区的快递末端超市，首月的拉新激励就超过5千元。不但给了员工一个大大的红包，提升了士气，更为后续快递末端老板的提成奠定了坚实的基础。

　　收入分成方面，易小鲜也有三个优势——高转化、高频次、高客单价。易小鲜的成熟小区的单量，一般可以占到快递票数的10%以上。例如位于黄浦的某个小区内的快递末端超市，在经过3个月的运营后，易小鲜的票数可占到日常快递票数的15%；日常老板只需要负责交付即可，其他所有运营全部由易小鲜负责。

　　由于客单价高，易小鲜在运营几个月后，成熟的快递末端每票的收入大概是1.5-2元。而且随着客户习惯的不断养成，客单价也会不断提高，派费收入也会不断提升。

　　以此综合来看，易小鲜在*初会为快递末端带来几千元的拉新收入，随后，随着客户下单的增长，成熟的快递末端超市会获得收入为：10%-15%的票数*1.5-2元/单的分成。

　　除此之外，还会获得易小鲜免费免押金提供的冰箱，可以为快递末端老板，在不增加任何费用成本的前提下，轻轻松松增加收入。

　　目前，易小鲜在上海服务过百家快递末端超市，接下来仍将专注于挖掘这块“宝藏”的潜力，寻求和探索更多的共盈、共赢之道。

　　对此感兴趣的、上海地区的快递末端老板们，不妨留言或私信（其他地区也不拒绝^-^）。先了解一下看，尝试一下也没什么损失，而期间可能收获的惊喜，大概率上会出乎你的意料。