前几天，一位物流小伙伴，找我咨询，他的困惑是：

　　某快递公司1.8元寄全国，快递员派件费每件1.5元，公司是怎么从中盈利的？还剩0.3元分配到面单+运输+分拣等，能做到收支平衡？完全无法理解。

　　这个问题表面上看，确实不太好理解。但是，实际上，快递公司给部分客户的远低于市场价的快递费而且可以寄全国，未必会不挣钱。

　　以下内容是我基于这个问题的思考，如果你也有这方面的困惑，不妨一起来了解一下：

　　01

　　快递的盈利模式

　　快递企业的盈利模式，主要来自于拼载和保价两个部分。保价说白了就相当于我们给邮寄的物品上了一个财产险，如果没有发生理赔，这部分缴纳的保费就归快递公司所有了。怎么理解拼载呢？这就不得不提到快递的操作流程了。

　　第一步，快递小哥上门取件，将快递送回末端的快递网点；第二步，每天定时将网点收上来的快递统一送到当地的转运中心；第三步，转运中心对货物按照不同的方向进行分拣装车；第四步，始发地转运中心至目的地转运中心的干线运输；第五步，目的地转运中心按照不同的区域进行分拣；第六步，快递从转运中心出发运输至收货人最近的末端网点；第七步，末端网点的快递小哥上门送件。

　　你会发现，几乎每一个环节的快递都是批量操作的，尤其是运输环节中的“干线运输”，一辆16.5米的厢车大概可以装几千个快递，别看一个快递的费用才几块钱到十几块钱不等，扛不住单价后面的那个“数量”比较大啊！

　　02

　　上游客户的分类

　　快递公司在开发业务时，也就是我们所说的销售，开发货源。对于企业级的客户，并非像我们大多数人想象的那样，都是标准价格。个人市场确实是因为业务量小，我们没有足够的议价权，而且因为寄件的次数不多，对价格不会太敏感，几乎就按照标准价格进行寄件了。

　　但是，对于企业级的客户则不同，因为企业级的客户，通常会有比较大的订单量，所以，通常从快递企业中拿到的价格会低于市场价。

　　快递企业在保价时，会将企业客户分为三类：第一类是，盈利客户；第二类是，品牌客户；第三类是补货客户。

　　针对每种客户定位，对应的报价策略也不同。比如，盈利类的客户，报价会略低于市场的标准价；品牌客户，快递企业看重的是长远的合作，以及对方品牌对于自身品牌影响力的加分，所以，品牌客户的报价会比盈利客户的报价低，但是也是会保持在盈利水平；补货客户，顾名思义，就是拿这些客户的快递提升车辆满载率的，报价会更低，比如给出一个微利或者是微亏的价格。

　　03

　　经济学中的原理

　　在经济学中，我们学习过“边际成本递减规律”，是指随着产量增加，所增加的成本将越来越小，例如规模效应。

　　我们还回归到你所提及的这个问题中，快递公司的盈利模式，拼载就属于利用“规模效应”在赚取利润，所以，也就意味着，在有限的空间内，多装载快递数量越多，因此所增加的成本将会越来越小。

　　如果你还是不太理解这一点的话，我们来举个生活中的例子，假设你叫了一辆滴滴，只有你一个人，这一程你支付了50元的车费；又有一天，还是同一个始发地和目的地，也是叫了滴滴，不过这次是拼车，司机拉上你的时候，车内已经有2个乘客了，你会发现，这次你花的费用远远低于50元。为什么会这样，因为相对而言，增加你这个乘客，司机的费用不会倍增，因为油费的增加有限。

　　好了，我们再切换回来，快递公司给出的1.8元邮全国，这类快递大概有两个特征，第一，快递的规格非常小；第二，货量比较大。这种货源属于典型的补货客户，是在现有的业务量的基础上增加的用来提升车辆满载率的，你也可以理解为，就是捎带脚的业务，不指望挣多少钱，但是也真的亏不到哪儿去。

　　小结：

　　快递包裹低价邮寄全国，属于快递公司的一种竞争策略，是企业在不同的发展阶段，不同的竞争环境下，针对不同的客户做出的更为市场化的选择。至于那些低价业务，快递企业是否能做到真正意义上的盈亏平衡或者盈利，其实并不太重要，毕竟他们考虑的是整个“盘子”处于盈利即可！