2019年是生鲜电商的生死年，无数小玩家关门歇业、黯然离场，甚至欠下一大笔债款。

　　但就在这冰冷刺骨的寒冬中，社区生鲜连锁店“钱大妈”近日宣布完成新一轮融资，领投方基石资本，京东继续跟投。本轮融资完成后，钱大妈的估值达到85-100亿元，京东牢牢占据第二大股东的位置。

　　数据显示，全国4000多家生鲜电商中，95%都处于亏损状态，勉强收支打平的只有4%，能赚钱的仅仅只有1%。

　　毫无疑问，钱大妈就是那赚钱里面的凤毛麟角，那么它是怎么做到的？

        卖不完的猪肉免费送

　　钱大妈精准直击顾客痛点

　　生鲜电商有三难：仓储难、配送难、盈利难。

　　钱大妈的高明之处是从仓储着手，并且将这一点做到了极致。

　　钱大妈由冯冀生于2012年4月创立，*初只是东莞长安农贸市场的一家猪肉专卖店。

　　冯冀生发现，猪肉当天卖不掉，第二天就算贱卖也不会受欢迎。于是他突发奇想，大胆尝试当天清货，下午将猪肉降价甚至免费送出，绝不留到第二天。这种“不卖隔夜肉”的经营理念很快取得不错效果。

　　一年后，冯冀生增加商品种类，将店铺从农贸市场开到了社区附近，在深圳罗湖开出了第一家社区生鲜店。

　　这时候，钱大妈的基本商业雏形已经显现：主打肉类、蔬菜及水果，以“不卖隔夜肉”为理念，实行分时打折制度，要求店内全部商品必须当天卖完。

　　千万不要小看这句简单的广告语，以及创新的分时打折制度，这可以说是钱大妈致胜的核心奥秘所在。

　　一方面，“不卖隔夜肉”这句话够简单、够直白，可以快速在消费者心中建立起“新鲜”的印象。对于追求品质的消费者而言，看到钱大妈的第一眼，就能建立起一定的信任度。

　　另一方面，分时打折制度是对“不卖隔夜肉”口号的强力支撑。

　　钱大妈的全部商品每到晚上7点就开始打九折，每隔半小时再低一折，深夜11点半还没有卖出的货物，直接免费派送。这对于价格敏感型顾客而言，无疑具有巨大的吸引力。

　　有人会担心，这样的打折制度，会不会让消费者都集中到晚上去排队等打折？

　　事实证明并不会。正如钱大妈的一位店员所说，“我们没有见过晚上11点半的深圳，基本上9点半10点前就打烊了。”

　　这就意味着绝大多数商品都会很快卖光，根本轮不到11点半免费赠送。

　　这得益于钱大妈的全部销售数据都线上统一管理。每个门店都可以根据社区消费习惯，快速调整货品供应。每天打折的商品比例，被严格控制在了10%左右。

　　再者，由于生鲜产品本身的高利润，即使打9折出售依然有利可赚，这就使得钱大妈因为折扣造成的亏损没有人们想象的多。

        五年韬光养晦，如今才一飞冲天

　　很多创业者贸然闯进生鲜行业，期望通过快速融资、快速规模化，然后去改造供应链，颠覆整个生鲜市场，但结果往往是资金链断裂，欠下一大笔债务，留下一地鸡毛。

　　钱大妈在这条路上就走得沉稳得多。回顾钱大妈的七年发展历程，可以梳理为以下三个关键步骤：

　　首先是验证商业模式，实现单店盈利了，再小步扩张。

　　在*初的两年里，钱大妈的社区门店只有4家。在运营这4家门店的过程中，钱大妈一方面在验证“不卖隔夜肉”和分时打折制度的有效性，另一方面在不断调整门店的货品供应，找到门店盈利的*佳平衡点。

　　第二，逐渐引入供应链体系，并且保证全部流程高效运转。

　　2014年底，钱大妈开始与广东的蔬菜种植基地、黑毛猪生产基地合作，并建立起12万平方米的加工配送中心。

　　商品从产地到加工配送中心，经过标准化包装，再根据需求运送到各个门店，整个流程都能实现清楚掌控、快速运转。

　　第三，内部管理做好之后，再快速扩张。

　　管理是很多年轻创业者*容易忽视，也*容易出问题的地方，对于涉及采购的生鲜电商行业尤其如此。

　　2018年钱大妈设立内审组，严查违规和腐败行为，接连开除和公开通告了近十位员工，涉及采购、后勤主管、运营督导等多个岗位。

　　在这五年间，钱大妈还测试上线了会员系统、电商小程序、社区无人冷柜，并逐步招募加盟商，成立培训学院，为规模扩张做好了充足的准备。同时，钱大妈也低调地接连拿下了4轮融资。

　　进入2018年，钱大妈开始快速扩张，珠三角的门店数量快速突破1000家。如今，钱大妈门店覆盖华南、华东、华中地区共13个城市，门店数量已经超过1600家。

　　拿下D轮融资后，预计到2020年底，钱大妈全国门店数量将突破2500家，这是个什么概念？比麦当劳的店还要多！

        钱大妈成功的两个启示

　　对比生鲜电商行业的哀鸿遍野，钱大妈的成功给我们带来两个启示：

　　第一， 生鲜行业必须聚焦消费人群。

　　生鲜也就是果蔬鱼肉，他们的消费人群是社区居民，是家庭主妇，是帮忙带孩子的大爷大妈，而不是几乎从不做饭的年轻白领。

　　市场上绝大多数生鲜玩家都主攻电商，想通过送货上门的方式，去解决年轻人不想逛菜市场的问题。这当然也是需求，但这个需求其实没那么大。

　　真正的生鲜市场，应该去关注掌管着一家人厨房的那群人。

　　第二， 关注消费者切实需求，专注打造产品本身，电商只是锦上添花。

　　钱大妈为什么成功？本质上说是他抓住了厨房中人的两个特点：看重品质、对价格敏感，并且用相当高明的方式把这两个特点都突显在了经营理念当中。

　　至于无数玩家争相发力的电商业务，如今只占钱大妈总营收的不到10%。从传统猪肉店起家，钱大妈发展了七年，从本质上看，现在它依然是实体生鲜店。

　　所以我们能看到，真正关注顾客的真实需求，这才是钱大妈赢得市场、估值百亿的秘诀。