长期盈利是关键。

　　几年前，军人出身的叮咚买菜创始人梁昌霖算过一笔账，只要客单价达到65元，毛利率在30%左右，前置仓就有希望盈利。

　　梁昌霖坚持认为，从生鲜的本质来讲，前置仓目前是最好的模式，特别适合卖菜。

　　功夫不负有心人，直到2022年，梁昌霖的设想终于得到初步验证：叮咚买菜2022年Q4全面盈利，季度营收62.0亿元，同比增长13.1%，Non-GAAP净利润1.16亿元。

　　这是叮咚买菜首次实现单季度净利润转正，还实现了全年的正经营现金流，是真正意义上的高质量增长。

　　店仓、前置仓、社区团购，玩家在生鲜电商市场里不断尝试着解决方案，狂撒千亿元后，谁也没能得偿所愿实现盈利，在生鲜赛道上，叮咚买菜的对手一个接着一个退场，每日优鲜破产的新闻仿佛还在昨天。

　　不搞扩张，实行战略性收缩的叮咚买菜反而盈利了，更是凭借一己之力证明前置仓模式的可行性，证明前置仓也是可以盈利的。

　　叮咚买菜熬过了冬天，很好奇，它最终会发展成什么样的一家公司。

　　一、生鲜赛道一道模糊的曙光

　　去年7月28日，每日优鲜宣布破产，公司被传原地解散。还没上市的时候，每日优鲜四年内累计亏损已经超过百亿元。

　　上市之后，虽然头顶“生鲜电商第一股”的光环，却遭遇持续性亏损、融资不顺、被供货商上门讨债等窘境，每日优鲜如今的处境可谓是一地鸡毛。

　　每日优鲜是生鲜前置仓赛道中最先出道的玩家，结局尚且如此，后入局的玩家叮咚买菜难免会被质疑，前置仓模式更是被唱衰成“永远不可能盈利”。

　　谁也没想到，前置仓盈利了，这无疑是生鲜赛道的一道曙光。

　　翻看叮咚买菜Q4财报，对比2021年同期，2022年四季度的毛利率提升了5.2个百分点，履约费用率优化了8.5个百分点，营销费用下降了74.5%，单个新下单用户的获客成本持续下降，优化了47.7%。

　　此外，叮咚买菜布局的城市中有80%以上都实现了城市层面的正向经营利润。

　　毛利率的提升源于叮咚买菜在供应链上的深耕，将商品力作为核心竞争力；履约费用率的优化则来源于人效的提升，叮咚买菜一线仓内人效提升了40%以上，配送人效提升了25%以上。

　　不过，这道曙光略显模糊不清，因为叮咚买菜靠的是“收缩”战略实现的盈利。

　　自2021年Q3开始，叮咚买菜基于现实考量，放弃规模优先，调整为效率优先兼顾规模，这被不少人认为是“壮士断腕”，因为就在2021年IPO节点，梁昌霖还笃定盈利不是叮咚最主要的目标，追求规模才是，他并不希望叮咚买菜是一家小而美的公司。

　　生鲜电商竞争格局未定，叮咚买菜在市场上寻求规模优势无可厚非，在互联网模式下需求端的规模是重要的，更高的规模可以带来更高的效率，规模化可以反哺上游供应链。

　　在很长一段时间里，高速扩张一直是叮咚买菜的首要目标，大约两年半的时间，叮咚买菜在国内31个城市建立了超过1000个前置仓。

　　但越扩张，越亏钱。2021年上半年，正是叮咚买菜扩张规模最快的时期，当年二季度叮咚买菜的毛利率只有14.6%，创下历史新低，净亏损也扩大至19.37亿元。在惯性的作用下，即便叮咚买菜收缩了市场，去年三季度还是亏损了2.85亿元。

　　有了每日优鲜资金链断裂的前车之鉴，叮咚买菜较低依赖于资本输血，开始向盈利靠拢，自发将盈利时间提前了。权衡更多市场的盈亏能力后，叮咚买菜收窄规模，最终聚焦区域市场，专注于品牌心智更强、用户接受度更高的市场。

　　抛开财报的亮眼数据会发现，叮咚买菜其实“资不抵债”，流动负债高于流动资产的现象依然没有得到改善：2022年Q4，叮咚买菜的流动资产为74.96亿元，而流动负债为82.11亿元，企业经营现金流紧张。

　　二、前置仓盈利，是假象吗？

　　消费者生活水平提高+电商快速渗透+生鲜产品对速度要求极高，基于这三种前提，产生了前置仓模式。

　　所谓的前置仓，就是在居民社区3公里以内租一个仓库，仓库内安排分拣员、配送员等岗位，将新鲜的菜品送到仓库储存，等待消费者下单后，由仓储人员完成“最后一公里”配送。

　　城市生活对前置仓模式的需求是行业发展最大的源动力，尤其对于在一二线城市高节奏生活的消费者而言，即时性和新鲜程度这两个因素是其他们要考虑的。

　　2015—2017年，包括每日优鲜、叮咚买菜在内的大批生鲜电商都在密集布局前置仓模式。相比传统模式，前置仓更有利于产品保质保鲜，配送更加快捷高效，叮咚买菜之前的Slogan也强调时效性，“最快29分钟抢鲜送达”。

　　众所周知，生鲜电商前置仓模式的亏损是整个行业的常态，那么，为什么前置仓模式难以盈利？

　　强调“快”，就意味着隐藏了重资产、劳动密集型产业的问题，租金、配送费等履约成本会持续高企。前置仓模式的履约费用高达10-13元/单，是传统中心仓电商的3倍左右、平台型电商的2倍左右、社区团购的6倍左右，基本超过所有生鲜电商模式。

　　高额的履约费用导致了盈利困难。

　　电商平台的成本不外乎是销售成本、营销费用、物流配送费用这几项支出，高企不下的履约成本会加大生鲜电商商家的压力。

　　以叮咚买菜2021年全年的运营费用为例，叮咚买菜的成本包括销售产品成本、仓储物流费用（配送费用）、销售和营销费用、产品研发费用、管理费用及一般行政费用。其中，销售产品成本占比最高，将近80%，次之便是履约成本，超过了30%。

　　从增速来看，履约成本的上涨速度也远远超过同期营收扩张及销售成本的增速。

　　叮咚买菜无法在履约上实 现降本增效，因为履约能力优秀才能获得更多用户的青睐，这关乎到用户的体验感，也是叮咚买菜宣传的亮点和特色，所以即便降低了履约成本，叮咚买菜也不可能实现盈利。

　　不仅如此，前置仓模式还需要更大力度地投入履约成本，才能提升消费者体验，赢得更大的市场份额。

　　除了履约费，前置仓企业还受限于库存面积等客观条件，造成SKU不足、客单价较低的劣势局面，再加上复购率不足，毛利率始终低迷。

　　好在，虽然前置仓尽管盈利困难，但市场前景广阔，有着较大的增量市场空间。